Vanzarea nu inseamna relatii

Primul articol dintr-o serie de patru articole. Cititi a doua, a treia si a patra intrare.

Intrebati orice lider de vanzari cum s-a schimbat vanzarea in ultimul deceniu si veti auzi multe raspunsuri, dar o singura tema recurenta: este mult mai greu. escorte.1 Cu toate acestea, chiar si in aceste momente dificile, fiecare organizatie de vanzari are cativa interpreti stelari. Cine sunt acesti oameni? Cum le putem imbogati magia?

Pentru a intelege ce diferentiaza acest grup special de reprezentanti de vanzari, Consiliul executiv de vanzari a lansat un studiu global despre productivitatea reprezentantilor de vanzari in urma cu trei ani, implicand peste 6.000 de reprezentanti in aproape 100 de companii din mai multe industrii. dame de companie cluj non stop

Acum avem un raspuns pe care l-am capturat in urmatoarele trei perspective:

1. Fiecare profesionist in vanzari se incadreaza in unul dintre cele cinci profiluri distincte .

Din punct de vedere cantitativ, aproape fiecare reprezentant de vanzari B2B din lume este unul dintre urmatoarele tipuri, caracterizat printr-un set specific de abilitati si comportamente care defineste modul principal de interactiune cu clientii:

  • Constructorii de relatii se concentreaza asupra dezvoltarii unor relatii personale si profesionale puternice si a unor avocati in intreaga organizatie a clientilor. curve din tulcea Sunt generosi cu timpul lor, se straduiesc sa raspunda tuturor nevoilor clientilor si lucreaza din greu pentru a rezolva tensiunile din relatia comerciala.
  • Muncitorii sositi devreme, raman tarziu si merg mereu pe masura. Vor efectua mai multe apeluri intr-o ora si vor efectua mai multe vizite intr-o saptamana decat oricine altcineva din echipa. escorte costinesti
  • Lone Wolves sunt cowboy-urile profund increzatoare in sine, care incalca regulile fortei de vanzari, care fac lucrurile in felul lor sau deloc.
  • Solventii reactivi ai problemelor sunt, din punctul de vedere al clientilor, foarte fiabili si orientati spre detalii. Se concentreaza pe urmarirea post-vanzare, asigurandu-se ca problemele legate de servicii legate de implementare si executie sunt abordate rapid si temeinic. xxx curve din romania
  • Provocatorii isi folosesc intelegerea profunda a afacerii clientilor lor pentru a-si impinge gandirea si a prelua controlul conversatiei de vanzari. Nu le este frica sa impartaseasca opiniile potential controversate si sunt asertivi – atat cu clientii, cat si cu sefii lor.

2. dame de companie ploiest Provocatorii depasesc dramatic celelalte profiluri, in special constructorii de relatii.

Cand ne uitam la repetari medii, gasim o distributie destul de uniforma in toate cele cinci profiluri. Dar, desi pot exista cinci moduri de a fi mediu, exista o singura modalitate de a fi o stea. experientele unei escorte online Am constatat ca reprezentantii Challenger domina populatia cu performante ridicate, reprezentand aproape 40% din reprezentantii stele din studiul nostru.

Ce face diferita abordarea Challenger?

Datele ne spun ca aceste repetari sunt definite de trei capabilitati cheie:

Provocatorii isi invata clientii . Acestia se concentreaza pe conversatia de vanzari nu pe caracteristici si beneficii, ci pe informatii, aducand o perspectiva unica (si de obicei provocatoare) asupra afacerii clientului. anunturi matrimoniale olx Ei vin la masa cu idei noi pentru clientii lor care pot face bani sau economisi bani – de multe ori oportunitati pe care clientul nu le-a dat seama nici macar ca exista.

Provocatorii isi adapteaza mesajul de vanzare in functie de client. Ei au un sens fin al obiectivelor individuale ale clientilor si al factorilor de valoare si utilizeaza aceste cunostinte pentru a-si pozitiona in mod eficient pitch-ul de vanzari catre diferitele tipuri de clienti interesati din cadrul organizatiei. curve pantelimon

Provocatorii preiau controlul vanzarii. Desi nu sunt agresivi, sunt cu siguranta asertivi. Sunt confortabili cu tensiunea si este putin probabil sa se conformeze cererii fiecarui client. matrimoniale vn Atunci cand este necesar, pot apela putin clientii – nu doar in ceea ce priveste gandirea lor, ci in jurul unor lucruri precum pretul.



  • escorte baia
  • escorte cernavoda
  • curve din giurgiu
  • fete din galati curve
  • matrimoniale rusia
  • olx dame de companie
  • curve line png
  • escorte in alexandria
  • matrimoniale republica moldova
  • studente curve bucuresti
  • escorte sv
  • escorte oana sibiu
  • dame de companie in iasi
  • sexy escorte
  • curve filmate cu camera ascunsa
  • escorte calimanesti
  • unde gasesti curve in brasov
  • escorte mature timisoara
  • jurnalul unei curve
  • matrimoniale dambovita




We’ll discuss each of these capabilities in more depth in our upcoming posts, but just as surprising as it is that Challengers win, it’s almost more eye-opening who loses. In our study, Relationship Builders come in dead last, accounting for only 7% of all high performers. escorte sebes

De ce asta? Cu siguranta nu pentru ca relatiile nu mai conteaza in vanzarile B2B – aceasta ar fi o concluzie naiva. Mai degraba, ceea ce ne spun datele este ca natura relatiilor conteaza. Provocatorii castiga impingand clientii sa gandeasca diferit, folosind o perspectiva pentru a crea tensiune constructiva in vanzare. curve suceava Pe de alta parte, constructorii de relatii se concentreaza pe ameliorarea tensiunii, cedand la fiecare cerere a clientului. In cazul in care Challengerii imping clientii in afara zonei lor de confort, Constructorii de relatii se concentreaza pe acceptarea lor. Acestea se concentreaza pe construirea unor relatii personale puternice in intreaga organizatie a clientilor, fiind placute si generoase cu timpul lor. curve decebal Constructorul de relatii adopta o mentalitate de serviciu. In timp ce Challenger-ul se concentreaza pe valoarea clientului, Generatorul de relatii este mai preocupat de comoditate.

Aceasta constatare – pe care Challenger castiga si constructorii de relatii o pierd – este una pe care liderii de vanzari adesea o gasesc profund tulburatoare, deoarece organizatiile lor si-au plasat de departe cel mai mare pariu pe recrutarea, dezvoltarea si recompensarea constructorilor de relatii, profilul cel mai putin probabil sa castige. intalniri curve

Iata cum a spus unul dintre membrii nostri din industria ospitalitatii cand a vazut aceste rezultate: „Stii, acest lucru este foarte greu de privit. In ultimii 10 ani, a fost strategia noastra explicita de a angaja constructori de relatii eficiente. La urma urmei, suntem in domeniul ospitalitatii. matrimoniale sex bucuresti Si, pentru o vreme, aceasta abordare a functionat bine. Dar de cand economia sa prabusit, constructorii mei de relatii sunt complet pierduti. Nu pot vinde nimic. curve din galati Si in timp ce ma uit la asta, acum stiu de ce. ”

3. Provocatorii domina lumea „vanzarii de solutii” complexe

Avand in vedere primele doua constatari, ar putea fi rezonabil sa concluzionam ca Provocatorii sunt reprezentantii economiei in jos si ca atunci cand lucrurile vor reveni la normal, Constructorii de relatii vor prevala din nou. anunturi matrimoniale buzau Dar datele noastre sugereaza ca aceasta este o gandire de dorinta.

Atunci cand taiem datele in functie de complexitatea vanzarii – adica separand reprezentantii tranzactionali, care vand produse, de reprezentantii complecsi, care vand solutii -, descoperim ca Challengerii domina absolut, deoarece vanzarea devine mai complexa. In total, 54% dintre reprezentantii stele intr-un mediu de vanzare a solutiilor sunt Challenger. escorte in arad In acelasi timp, constructorii de relatii cad de pe harta aproape in totalitate, reprezentand doar 4% din reprezentantii performanti in medii complexe.

Altfel spus, Provocatorii castiga pentru ca au stapanit vanzarea complexa, nu pentru ca au stapanit o economie complexa. Cei mai buni reprezentanti ai dvs. dame de companie maramures de vanzari – cei care v-au dus la recesiune – nu sunt doar cei mai performanti de astazi, ci cei mai performanti de maine, deoarece sunt mult mai capabili sa stimuleze vanzarile si sa ofere valoare clientilor in orice tip de mediu economic . Pentru orice companie aflata intr-o calatorie de la vanzarea de produse la vanzarea de solutii – care este o migratie pe care peste 75% din companiile cu care lucrez afirma ca o urmaresc – abordarea de vanzare Challenger reprezinta o reteta imbunatatita dramatic pentru a stimula cresterea de top.

In urmatoarea postare, vom analiza modul in care Challenger isi invata clientii si modul in care companiile de varf isi pregatesc vanzatorii sa faca acelasi lucru. curve in otopeni

Pentru un rezumat grafic al constatarilor noastre, faceti clic aici