Trucurile ascunse ale persuasiunii puternice

Trucurile ascunse ale persuasiunii puternice

(Credit de imagine:

Getty Images

)

Suntem intotdeauna in controlul mintii noastre? Dupa cum descopera David Robson, este surprinzator de usor sa plantezi idei in capul oamenilor fara ca acestia sa-si dea seama.

A

Suntem cu totii doar marionete pe un sir? Majoritatea oamenilor ar dori sa presupuna ca sunt agenti liberi – soarta lor sta in propriile lor maini. Dar s-ar insela. Adesea, suntem la fel de neajutorati ca o marioneta, fiind loviti de influenta subtila a altcuiva. Fara sa simtim macar remorcherul, le facem cererea – in timp ce credem ca a fost ideea noastra tot timpul.

„Ceea ce gasim din ce in ce mai mult in psihologie este ca o multime de decizii pe care le luam sunt influentate de lucruri de care nu suntem constienti”, spune Jay Olson de la Universitatea McGill din Quebec, Canada – care a creat recent un experiment ingenios care arata cat cu usurinta suntem manipulati de cea mai blanda convingere. Intrebarea este: putem invata sa identificam acele trucuri si cum le putem folosi in avantajul nostru?

Olson a petrecut o viata explorand modalitatile subtile de a pacali perceptia oamenilor si totul a inceput cu magie. „Am inceput trucuri magice cand aveam cinci ani si jucam cand aveam sapte ani”, spune el.

In calitate de student in psihologie, el a descoperit ca noua intelegere a mintii a fost adesea influentata de abilitatile pe care le invatase cu hobby-ul sau.

Array

„O multime de ceea ce au spus despre atentie si memorie au fost exact ceea ce magii au spus intr-un mod diferit”, spune el.

Un truc de carte, in special, i-a captat imaginatia in timp ce incepea cercetarile sale. A implicat rasfoirea unui pachet in fata unui membru al audientei, caruia i se cere sa aleaga o carte la intamplare. Necunoscut voluntarului, el a aflat deja ce carte ar alege, permitandu-i sa ajunga in buzunar si sa scoata cartea exacta pe care o numisera – spre uimirea multimii.

Puteti vedea un videoclip cu Olson suflandu-i mintea voluntarilor mai jos:

Acest videoclip nu mai este disponibil

Secretul, aparent, este sa ramai pe cartea aleasa in timp ce treceti prin pachet. (In conversatia noastra, Olson nu ar dezvalui modul in care el realizeaza acest lucru, dar altii sustin ca impaturirea foarte usoara a cartii pare sa o faca sa ramana la vedere.) Aceste cateva milisecunde suplimentare inseamna ca ramane in minte, provocand voluntar sa o aleaga atunci cand sunt impinsi pentru o alegere.

 

Ca om de stiinta, prima sarcina a lui Olson a fost aceea de a-si testa in mod oficial rata de succes.

Stia deja ca este destul de eficient, dar rezultatele au fost cu adevarat uimitoare – Olson a reusit sa dirijeze 103 din 105 dintre participanti.

In mod surprinzator, numai asta a atras o cantitate destul de mare de atentie a presei – dar urmatoarea parte a studiului a fost cea mai surprinzatoare pentru Olson, deoarece ne arata cat de usor este manipulata mintea noastra.

A atinge pe cineva este un truc folosit de oameni pentru a manipula (Credit: Thinkstock)

De exemplu, cand a intrebat voluntarii dupa aceea, a fost socat cand a constatat ca 92% dintre voluntari habar n-aveau absolut ca au fost manipulati si au simtit ca au controlat complet deciziile lor. Si mai surprinzator, o proportie mare a mers pana la a inventa motive imaginare ale alegerii lor. „O persoana a spus„ Am ales cele 10 inimi pentru ca 10 este un numar mare si ma gandeam la inimi inainte ca experimentul sa inceapa ”, spune Olson – in ciuda faptului ca Olson a luat decizia. Mai mult, Olson a descoperit ca lucruri precum tipul de personalitate nu pareau sa aiba o influenta prea mare asupra probabilitatii de a fi influentat cineva – cu totii parem la fel de vulnerabili. Nici proprietatile specifice cartilor – culoarea sau numarul – nu par sa faca succesul mai putin probabil.

Implicatiile se extind mult dincolo de stadiul magicianului si ar trebui sa ne determine sa reconsideram perceptiile noastre despre vointa personala. In ciuda unui puternic sentiment de libertate, capacitatea noastra de a lua decizii deliberate poate fi adesea o iluzie. „A alege liber este doar un sentiment – nu este legat de decizia in sine”, spune Olson.

Meniu subtil

Nu-l crede? Luati in considerare cand mergeti la un restaurant pentru o masa. Olson spune ca sunteti de doua ori mai probabil sa alegeti din partea de sus sau de jos a meniului – deoarece acele zone va atrag mai intai privirea. „Dar daca cineva te intreaba de ce ai ales somonul, vei spune ca ti-a fost foame de somon”, spune Olson. „Nu vei spune ca a fost unul dintre primele lucruri la care m-am uitat in meniu.” Cu alte cuvinte, ne confabulam pentru a explica alegerea noastra, in ciuda faptului ca a fost deja pregatita de restaurant.

Redarea de muzica franceza intr-un supermarket te face sa cumperi, fara sa stii, vin francez (credit: Thinkstock)

Sau ce zici de sarcina simpla de a alege vinul la supermarket? Jennifer McKendrick si colegii sai de la Universitatea din Leicester au descoperit ca simpla redare a muzicii de fundal franceze sau germane i-a determinat pe oameni sa cumpere vinuri din acele regiuni. Cu toate acestea, la intrebari, subiectii au fost complet ignoranti.

Este mai putin clar cum s-ar putea lega acest lucru de alte forme de amorsare, un subiect de lunga controversa. De exemplu, la alegerile din SUA din 2000, sustinatorii Al Gore au sustinut ca republicanii au aruncat cuvantul „RATS” intr-un anunt care il infatisa pe reprezentantul democrat.

Acest videoclip nu mai este disponibil

Sustinatorii lui Gore credeau ca (presupusul) mesaj subliminal despre candidatul lor ii va influenta pe alegatori. Replicand anuntul cu un candidat inventat, Drew Westen de la Universitatea Emory, a constatat ca fulgerul cuvantului a afectat intr-adevar calificativele politicianului, potrivit subiectilor din laborator. Daca strategia ar fi putut influenta vreodata rezultatele alegerilor pe termen lung, este discutabil (in mod similar, presupusul succes al publicitatii subliminale este contestat), dar se pare ca alte tipuri de pregatire au un anumit efect asupra comportamentului fara sa va dati seama.

Intr-un rezultat izbitor, simpla vizualizare a unei fotografii a unui sportiv castigand o cursa a sporit semnificativ performanta reprezentantilor vanzatorilor de telefoane – in ciuda faptului ca majoritatea oamenilor nici nu si-au amintit ca au vazut fotografia. Si exista unele dovezi care arata ca a da cuiva o bautura fierbinte te poate face sa pari o persoana „mai calda” sau sa mirosi a un miros urat te poate face mai „dezgustat” moral si te poate determina sa judeci oamenii mai dur.

Cum se identifica manipularea

In mod clar, acest tip de cunostinte ar putea fi utilizate pentru constrangere in maini gresite, asa ca merita sa stii cum sa-i vezi pe ceilalti care incearca sa te aplece in voia lor fara ca tu sa-ti dai seama.

Bazat pe literatura stiintifica, iata patru miscari manipulative pe care trebuie sa le urmariti in colegii si prietenii dvs. in viata de zi cu zi:

1) O atingere poate fi puternica

Pur si simplu atingand pe cineva pe umar si uitandu-l in ochi, inseamna ca sunt mult mai deschisi la sugestii.

Este o tehnica pe care Olson o foloseste in timpul trucului sau, dar s-a dovedit ca functioneaza in diverse situatii de zi cu zi – cum ar fi convingerea oamenilor sa imprumute bani.

2) Viteza vorbirii conteaza

Olson spune ca magii vor incerca adesea sa-si grabeasca voluntarii, astfel incat sa aleaga primul lucru care iti vine in minte – speram ca ideea pe care ai plantat-o ​​acolo. Dar, odata ce si-au facut alegerea, trec la o maniera mai relaxata.

Voluntarul se va uita inapoi si va crede ca au fost liberi sa se hotarasca in timpul lor.

3) Fiti constienti de campul vizual

Zabovind pe cartea aleasa, Olson a facut-o mai „evidenta”, asa ca a ramas in mintea voluntarilor, fara ca acestia sa-si dea seama.

Exista multe modalitati care pot fi facute, de la plasarea a ceva la nivelul ochilor, pana la mutarea ceva mai aproape de o tinta. Din motive similare, ajungem deseori sa ne luam primul lucru oferit.

4) Anumite intrebari vor planta idei

De exemplu, „De ce crezi ca ar fi o idee buna?” sau „Care credeti ca ar fi avantajele?” Suna evident, dar lasand pe cineva sa se convinga va insemna ca este mai increzator in decizia sa pe termen lung – ca si cum ar fi fost ideea lor tot timpul.

S-ar putea sa fim cu totii marionete ghidate de influente subtile – dar daca puteti incepe sa recunoasteti cine trage corzile, puteti incerca cel putin sa impingeti inapoi.

Distribuiti aceasta poveste pe Facebook , Google+ sau Twitter .

Citeste mai mult:

Cum spune psihologia ca ar trebui sa incercati sa schimbati opinia cuiva intr-un argument (Credit: Thinkstock)