Te-a ghicit o perspectiva? Iata ce trebuie sa faceti in continuare | Hacker de vanzari

Ghosting: practica de a pune capat unei relatii personale cu cineva prin retragerea brusca si fara explicatii din orice comunicare (Dictionar Oxford)

„Ghosting” a devenit un subiect fierbinte in lumea intalnirilor in ultimele timpuri, cu povesti bizare aparute despre oameni care isi sterg curata ardezele digitale, pentru a evita pur si simplu conversatia incomoda.

De curand fantomele au facut saltul in lumea afacerilor, unde provoaca si o multime de dureri de inima si confuzie. La urma urmei, este deopotriva si confuz pentru perspectiva de a se intuneca!

Din fericire, este posibil sa se mentina perspectivele angajate. Cititi pentru a afla un proces simplu in 7 pasi pentru a face exact asta.

De ce fantoma este o astfel de problema

Am condus anul trecut o Academie de Vanzari din Barcelona pentru un grup de reprezentanti de vanzari de la o companie de tehnologie globala. Un membru al grupului tocmai a experimentat un caz extrem de fantoma cu o perspectiva fierbinte. pbase.com Nu putea intelege ce s-a intamplat si dorea raspunsuri, asa ca ne-am propus sa dezvaluim misterul impreuna.

Inainte sa va spun ce s-a intamplat in acea tranzactie anume, trebuie sa raspundem la cateva intrebari importante.

  • Ce face ca o fiinta umana altfel normala sa-ti cada brusc de pe radar?
  • De ce acest comportament pare sa se intample in etapele cheie ale procesului de vanzare?
  • Si esti destinat sa experimentezi fantoma pentru tot restul carierei de vanzari sau poti face ceva in acest sens?

Industria vanzarilor B2B inca se invarte in jurul oamenilor, ceea ce inseamna ca fantomele sunt o posibilitate reala. Si atunci cand se intampla, exista doua lucruri foarte importante de retinut … rafaelyhgm637.unblog.fr

# 1 : Prin natura lor, oamenii sunt adesea imprevizibili. Ei fac lucruri pe care nu le putem anticipa sau intelege intotdeauna.

# 2 : Majoritatea oamenilor se impiedica de conflict sau sunt nevoiti sa dea feedback neplacut celorlalti.

Am petrecut ultimii 8 ani discutand si intervievand factorii de decizie B2B ca parte a serviciilor Win Loss Analysis pe care le ofera compania mea Trinity si, pe baza experientei mele, am ajuns la o realizare oarecum evidenta:

„Vanzarile nu se potoleste. Oamenii care iau deciziile sunt linistite. ”

De asemenea, am observat cateva teme consistente in multe dintre deciziile „Pierdeti Nimic” pe care compania mea le-a analizat in ultimii 8 ani. cristianauga.bloggersdelight.dk

Hai sa aruncam o privire…

7 teme in spatele situatiilor fantomate

Este usor sa te sabotezi, miscandu-te prea repede sau prea lent, fiind prea „prezent” sau nu „prezent”. Dar, in general, atunci cand o perspectiva se intuneca, ea poate fi urmarita din unul dintre aceste 7 motive.

Un sentiment de presiune nejustificata face ca adesea perspectivele sa se linisteasca.

Lipsa unei nevoi de cumparare convingatoare, a unei dureri de afaceri sau a unei oportunitati de a justifica o vanzare coreleaza indeaproape cu cazurile de fantoma.

Sa nu ai un sponsor intern puternic la organizatia de perspectiva inseamna ca nimeni nu ii pasa suficient pentru a-ti spune ca esti afara.

Angajarea cu o perspectiva la inceputul procesului lor de cumparare si apoi impingerea acestora sa avanseze in ritmul dvs. www.openlearning.com este o reteta sigura pentru tratamentul tacut.

Uneori, atunci cand o perspectiva avanseaza in fata concurentei , se simt inconfortabil sa va spuna si prefera sa dispara complet.

Un serviciu necorespunzator, perioade de raspuns slabe sau lipsa de produs / serviciu potrivite nevoilor prospectului este adesea un factor cauzal.

Si nu in ultimul rand, facand ceva necorespunzator, neprofesional sau lipsit de etica la un moment dat in timpul ciclului de vanzari va poate castiga un bilet dus-intors catre Ghostville.

E bine si bine, te aud spunand. Dar cum poti evita sa declansezi in primul rand fenomenul fantomatic?

Ma bucur ca ai intrebat . holdendbtf522.unblog.fr ..

Dupa aproape un deceniu de interviuri cu clientii, analiza castigului / pierderii si unele cautari sufletesti autentice, am creat un cadru in 7 pasi pentru a imprima fantoma – si cand se va intampla, sa stiu sa raspund in mod corespunzator si sa pot pastra perspectivele. angajat.

Ganditi-va la el ca la propriul dvs. ghid personal Ghostbusting pentru vanzari . www.usagitoissho02.net

Cum sa impiedici fantoma odata pentru totdeauna

  • Pasul 1. Raspundeti la intrebarea „Deci, ce?”
  • Pasul 2. Obtineti faptele.
  • Pasul 3. Schimba-ti limba.
  • Pasul 4. www.boredpanda.com Adaugati o anumita valoare.
  • Pasul 5. Aliniati procesul de vanzare si cumparare.
  • Pasul 6. Schimba canalul.
  • Pasul 7. livecoachzone8.tearosediner.net Cade pe sabia ta sau califica-te.

Pasul 1. Raspundeti la intrebarea „Deci, ce?”

O mare parte din feedback-urile clientilor pe care le aud zilele acestea revin la o tema similara: „ Au vorbit prea mult si nu au ascultat sau nu au inteles nevoile noastre” sau „ S-au concentrat prea mult pe solutia lor, nu suficient pe problema noastra .“

Cel mai simplu mod de a evita caderea in aceasta capcana este sa petreci timp in descoperire, punand multe intrebari detaliate, apoi folosind ceea ce ai invatat pentru a oferi informatii relevante. Cu alte cuvinte, raspunde la intrebarea „Deci, ce?”

Aici, permiteti-mi sa va arat:

„Avem multi clienti. Uita-te la toate logo-urile lor de pe diapozitiv. stephenvtza668.edublogs.org

impotriva…

As dori sa evidentiez 3 clienti specifici din acest diapozitiv, pentru ca au avut probleme de afaceri foarte similare cu cele cu care va confruntati.”

Sau:

„Am castigat multe premii pentru proiectele noastre de-a lungul anilor.”

impotriva…

„Suntem incredibil de mandri de premiile industriei pe care le-am castigat, pentru ca le-am castigat cu clientii nostri. Speram ca acest proiect despre care discutam ar putea castiga si un premiu al industriei. ”

Pasul 2. Obtineti faptele

Pentru a lucra intr-un rol de vanzari, prin definitie, trebuie sa faceti presupuneri si sa operati fara o imagine completa. ask.fm Cu toate acestea, atunci cand un client dispare, inainte de a ajunge la concluzii, asigurati-va ca ati obtinut toate faptele.

Afla:

  • Contactul dvs. este bolnav, aflat in vacanta, concediat, nu mai este in companie, are o urgenta in familie?
  • A existat o criza imensa in cadrul afacerii?
  • S-au schimbat presupunerile dvs. despre proiect?
  • Clientul a trecut intr-o perioada linistita inainte de a lua o decizie?
  • Se simt grabiti sau presionati de tactica dvs. de vanzari?

Se pot intampla un milion si un lucru, toate oferind perspectivei tale un motiv legitim pentru a nu te contacta. Pune-te in pantofii lor pentru o clipa. edwinbmrw810.theglensecret.com

Scoateti presiunea. Da-le permisiunea (si spatiul) pentru a-ti oferi o actualizare „fara actualizare”. Si veti fi uimiti de cat de des apar clientii potentiali.

Pasul 3. Schimba-ti limba

Pentru prea multi dintre noi, corporate-speak este setarea noastra implicita. Dar asta poate anula o perspectiva, facandu-i sa mearga in liniste. digitallovetalk2.godaddysites.com

Nu este nevoie decat de o usoara schimbare de limba sau de ton pentru a reveni la o perspectiva adormita. De exemplu:

„Ati fi interesat de…” versus „Ati fi deschis la…”

„Am vrut doar sa urmaresc …” versus „Mi-ar placea sa primesc feedback-ul dvs. pe…”

„As dori sa-ti inteleg problemele de afaceri”, versus „Poti sa ma ajuti sa inteleg de ce ai facut timp sa ma vezi in primul rand?”

Script, automat, nefiresc, spre deosebire de adaptat, relevant si natural . diigo.com .. Pe care ai prefera-o?

Pasul 4. Adaugati o anumita valoare.

Daca vreodata o expresie si-a pierdut sensul in lumea afacerilor, „Valoarea adaugata”. Se arunca peste tot, dar putini oameni inteleg ce inseamna cu adevarat aceasta expresie. prolessonsite8.shutterfly.com Asadar, permiteti-mi sa o defalc.

Ai auzit ca „Frumusetea este in ochiul privitorului”. Ei bine, se dovedeste ca si „Valoarea este in ochiul privitorului”.

Treaba noastra in calitate de profesionisti de vanzari si marketing este sa inteleaga ceea ce potentialul nostru client considera valoros – si sa gaseasca o modalitate de a le oferi acestora. Principiul de reciprocitate al lui Cialdini prevede:

„Oamenii sunt obligati sa dea inapoi celorlalti forma de comportament, cadou sau serviciu pe care l-au primit”

Ce inseamna acest lucru intr-un context de vanzari este acesta: Daca aveti o valoare adaugata pentru persoanele de contact in fiecare etapa a procesului lor de cumparare, ca oameni, se vor simti obligati din punct de vedere moral sa raspunda la e-mailurile dvs., sa ridice telefonul cand sunati sau sa fiti de acord. orcid.org sa se intalneasca, cand altfel s-ar putea sa nu aiba.

Pasul 5 – Aliniati-va procesul de vanzari si cumparare

Asa ca de multe ori, in lumea vanzarilor B2B, devenim obsesiv concentrati asupra propriilor noastre focusuri interne si pierdem din vedere ce se intampla de partea clientului nostru.

Am antrenat odata un tip care trece din partea clientului gardului pentru a deveni pentru prima data un reprezentant de vanzari. El a imprimat o copie de o pagina a unui ciclu de vanzari si a creat si o copie de o pagina a ciclului de cumparare al unui client.

El ar duce aceste doua documente la intalniri si le va folosi ca o metoda simpla de a crea o intelegere impartasita a pasilor pe care ambele parti trebuie sa le faca pentru a finaliza o vanzare.

Vrei sa auzi ceva amuzant?

Rata lui de castig a fost foarte mare si niciunul dintre perspectivele sale nu l-a fantomatizat. youinfolive5.huicopper.com De ce? Pentru ca si-a luat timpul sa priveasca lumea din perspectiva lor.

Pasul 6. Schimba canalul

Am participat la multe apeluri de prognoza de vanzari si am auzit reprezentanti la intrebarea „Cum se urmareste aceasta tranzactie?” spunand: „Am trimis prin e-mail contactul meu de trei ori si nu am mai auzit de la ea.”

Sa fim foarte clari, oameni buni: Unii le place e-mailul; unii il urasc. Unii raspund cel mai bine la mesajele vocale (desi din ce in ce mai mult, oamenii au incetat pur si simplu verificarea). Mesajul text poate fi bun. artinfotech5.raidersfanteamshop.com Twitter, Linkedin, Whatsapp, Viber – toate pot functiona.

Un apel telefonic (scoala veche pe care il cunosc) poate fi extrem de eficient, la fel ca o scrisoare, o vizita la biroul lor, informarea unui coleg sau un mesaj video personalizat.

Trebuie sa continui?

Numarul de canale de comunicare disponibile pentru profesionistii de vanzari este nesfarsit. Nu te concentra doar pe cei cu care esti obisnuit. Intrebati-va clientii si perspectivele pe care ei prefera sa le foloseasca.

Prin identificarea modului (si frecventei) de contact cu care sunt cel mai confortabil, rata de reusita se va imbunatati semnificativ. crockor.co.nz

Pasul 7. Pune-te pe sabie sau califica-te

Acest lucru ne aduce un cerc complet la Barcelona, ​​intentionand sa rezolvam misterul ciclului Ghosted Sales. Cateva contexte rapide:

  • A fost un ciclu de vanzari cu valoare ridicata, care a fost in curs de cateva luni.
  • Reprezentantul de vanzari in cauza a fost francez, iar in Franta, ei folosesc limbajul formal si tonul atunci cand se angajeaza in activitati de afaceri.
  • Reprezentantul de vanzari a fost in contact regulat cu sponsorul sau intern in cont timp de cateva luni si apoi nimic: fara apeluri raspuns, fara e-mailuri returnate, zero contact timp de aproape 6 saptamani.

Am discutat acest lucru si, avand in vedere cat timp a trecut de la ultimul ei contact, plus natura relatiei cu sponsorul ei pana in acest moment, am sugerat ca abordarea „Fall On Your Sword” ar putea da roade. cristianwspf956.mozello.com

Care este abordarea „Fall on Your Sword”?

Cu aceasta strategie, luati terenul inalt. Scuza-te pentru tot ce ai facut pentru a face clientul sa se retraga din proces.

A trimis un e-mail la contact si si-a cerut scuze. Ea le-a spus ca nu poate decat sa presupuna ca a spus sau a facut ceva in timpul ciclului de vanzari care fie a provocat o infractiune, fie ca nu a reusit sa demonstreze valoarea pe care o astepta perspectiva ei de la ea.

„Calificarea” sau „Caderea pe sabie” nu sunt strategii care sa fie luate usor. Ambele pot duce cu usurinta la rectificarea ciclului de vanzari la o oprire brusca. canvas.instructure.com

Cu toate acestea, daca a existat o tacere extinsa si, daca s-a facut profesional si, respectiv, ambele metode pot oferi raspunsuri foarte rapide, chiar si din perspective care au aparut in lat.

Restul povestii

Reprezentantul de vanzari si am creat impreuna e-mailul, l-am trimis si am revenit la atelierul nostru. La ora pranzului, reprezentantul de vanzari a venit sa ma vada cu o privire socata pe fata ei.

Mi-a spus ca tocmai a primit un e-mail din perspectiva tacuta. El si-a cerut scuze profund, a explicat ca intarzierea indelungata a rezultat dintr-o problema de afaceri interne de partea lor, dar ca acum erau pregatiti sa se angajeze. Ar putea sa-si faca timp sa se intalneasca cu el saptamana viitoare?

Reprezentantul de vanzari a fost extatic la aceasta transformare a evenimentelor si am fost fericit ca a reusit sa retraga aceasta oportunitate inapoi.

Lumea vanzarilor B2B continua sa se fractureze si sa devina din ce in ce mai importanta. Drept urmare, este probabil sa vedem mai mult din Fenomenul Fantoma.

Locul de munca in calitate de profesionist in vanzari este sa va asigurati ca – castigati, pierdeti sau trageti – in toate angajamentele dvs. de clienti, ati castigat dreptul de a primi feedback si potentialul valoreaza suficient pentru a fi sincer, indiferent de rezultat. .

Adoptati cadrul in 7 pasi pe care l-am prezentat aici si veti mentine perspectivele implicate. De asemenea, puteti deveni un Ghostbuster recunoscut.