Puterea „Nu” in afaceri: cea mai buna tactica de vanzare – un singur grau

Una dintre cele mai bune tactici de vanzari este invatarea a spune „nu”. Asta suna contraintuativ, nu? Ei bine, nu este.

Cand vine vorba de vanzari, daca esti cel care vinde, obiectivul tau este sa aduci venituri. Dar clientul tau are un obiectiv diferit: sa plateasca cat mai putin si sa obtina cat mai mult.

Nu orice client este asa, desigur. www.med.uz Multi recunosc valoarea inerenta a produsului sau serviciului pe care il furnizati si inteleg ca ar trebui sa fiti platit corect pentru acesta. Acestia sunt clientii pe care doriti sa ii pastrati pentru totdeauna.

Clientii despre care vorbesc sunt cei care solicita din ce in ce mai multe – de multe ori dupa semnarea unui contract – si se asteapta sa faca o munca suplimentara gratuit. Sau cei care vor sa continue sa negocieze pretul cu mult timp dupa ce ati acceptat conditii corecte. Acesti clienti trebuie sa invete sa le spuna „nu”. digitallessonworld6.iamarrows.com

Cuvantul „nu” are puterea de a-ti face afacerea mai dezirabila pentru potentialii clienti, elimina persoanele cu care nu vrei sa lucrezi si, cel mai important, sa-ti creasca linia de jos. In plus, a invata cum sa stabiliti granite este o abilitate importanta, atat in ​​afaceri, cat si in viata.

De ce oamenii nu spun „Nu” cand ar trebui

A spune „nu” este greu, mai ales in afaceri. Daca doriti ca cineva sa va plateasca pentru un produs sau serviciu si refuzati cererile, este posibil sa pierdeti un potential client sau client – unul pe care probabil ca ati depus timp si efort semnificativ in aterizare.

Sursa

Un alt motiv pentru care nu spunem „nu” este pentru ca este incomod. www.bioguiden.se Creierul nostru este conectat cu o „prejudecata negativa”, ceea ce ne face mai sensibili la orice fel de aport negativ. Aceasta trasatura ne-a servit bine in zilele vanator-culegator, cand supravietuirea depindea literalmente de a putea evita pericolul. Astazi, aceasta partinire ne ofera dorinta de a evita interactiunile dificile.

Clientii potentiali sau chiar actuali s-ar putea supara ca li se spune „nu”. S-ar putea sa impinga mai tare. biglifetalk9.bcz.com Asadar, pentru a evita tratarea acelor reactii inconfortabile, uneori spunem „da”, chiar si atunci cand nu vrem.

Problema cu a renunta la cerintele nerezonabile ale clientilor este ca le anuntati ca comportamentul lor este in regula. Si daca ei cred ca este in regula, vor continua. Este mult mai greu sa stabiliti granite cu clientii dupa ce le-ati lasat deja sa mute portile de obiective.

Munca ta ar trebui sa fie in conformitate cu termenii tai . writeablog.net Si daca asta inseamna sa ai conversatii dificile cu cei care o doresc in  termenii  lor , atunci trebuie sa te simti confortabil sa fii inconfortabil.

Scufundare mai adanca:

  • Cand are sens sa angajezi reprezentanti de vanzari pentru afacerea ta?
  • De ce fiecare afacere ar trebui sa implementeze capacitatea de vanzare
  • 5 modalitati puternice de crestere a vanzarilor prin folosirea eficienta a datelor

Beneficiile de a spune „Nu”

A spune „nu” in afaceri vine cu o multime de avantaje, unele dintre ele evidente si altele care nu. Iata cateva beneficii de a invata sa-ti stai in picioare:

A spune „Nu” face ca clientii sa va doreasca mai mult

Stiti sfaturile vechi de intalnire despre jocul greu de obtinut? Se aplica si afacerilor. Cu cat par mai putin disponibil, cu atat clientii vor dori sa lucreze cu dvs.

Cheia acestui lucru, desigur, este sa gasesti echilibrul corect. www.goodreads.com Nu doriti ca clientii sa creada ca nu aveti timp pentru ei. Fiecare client ar trebui sa va atraga atentia personala, dar trebuie sa inteleaga ca aveti alti clienti.

Iata un exemplu: Spuneti ca sunteti o agentie de marketing social media si va vindeti serviciile in diferite pachete. Un client potential isi doreste cel mai mic pachet, dar vrea sa plateasca mai putin, deoarece un pachet este inclus in pachet de care nu are nevoie. Dar cel mai mic pachet este suma minima pentru care doriti sa lucrati. www.myvidster.com Ce faci? Spui nu.

Da, exista o sansa ca clientul sa nu semneze cu dvs., dar daca a investit deja timpul si efortul si a crezut ca sunteti o potrivire buna, „nu” l-ar putea face de fapt mai probabil sa lucreze cu dvs. I-ai aratat trei lucruri despre tine, refuzand oferta, inclusiv:

  • Stii cum sa iti conduci afacerea
  • Aveti destui clienti care va pun in valoare munca pe care doriti sa riscati sa-i pierdeti afacerea
  • Aveti coloana vertebrala si meritati respect

A spune „Nu” va protejeaza timpul

Daca nu stabiliti granite cu clientii pretentiosi, veti ajunge sa pierdeti timp. Amintiti-va intotdeauna ca timpul este bani. lookbook.nu

Acei clienti care, pe parcursul unui proiect, solicita aici un mic lucru in plus si un lucru in plus – fara nicio promisiune scrisa de plati suplimentare – incearca sa-ti fure timpul si banii. Nu-i lasa.

Spuneti ca agentia dvs. de marketing de socializare face reclame pe Facebook, dar un nou client v-a spus ca nu este interesat de continutul platit. Creati o postare pentru ea si va cere sa o stimulati „doar pentru a incerca”. faq.moodle.kai.ru Poate parea un lucru mic, dar trebuie sa ai o discutie bugetara.

Poate ca trebuie sa configurati un cont de anunturi pentru ca nu are deja unul. Cine credeti ca va face raportari? Tu. Urmatorul lucru pe care il stii, il faci tot timpul, gratuit.

Asta nu inseamna ca nu ar trebui sa arunci niciodata un freebie, in special pentru cei mai buni clienti ai tai. ameblo.jp Dar orice faceti care nu intra in sfera de aplicare a contractului ar trebui sa fie facute in conditiile dvs., nu ale lor.

La Single Grain, recent, am avut o situatie in care un client cu un buget imens – in milioane – a izbucnit din primele doua intalniri programate. Acele ore in care ne-am asezat in asteptare nu erau ore de factura; nici macar nu am semnat un contract inca. Si cand ne-am conectat in cele din urma, s-a dovedit ca au o gramada de asteptari nerezonabile. articlescad.com Pana la urma, am decis ca nu merita timpul nostru.

Spunand „Nu” Iti imbunatateste relatiile de afaceri

Cu cat te simti mai confortabil spunand „nu”, cu atat vei putea naviga in relatiile profesionale. Relatia brand / client ar trebui sa fie una de acord si de luat si ar trebui sa fie benefica pentru ambele parti.

Cele mai proaste relatii de afaceri sunt cele in care cineva se simte ca fiind profitat. Trebuie sa stabiliti granite cu clientii dvs. artcoachweb3.lucialpiazzale.com , astfel incat sa stie ca nu va pot cere cereri neloiale. Daca emani incredere, este mai putin probabil sa incerci.

Spunand nu indeplineste inca ceva: ea permite celeilalte persoane pe care le pot spune nu. Cand ambii oameni simt ca pot vorbi liber, se dezvolta relatii bune. Acest lucru este valabil atat pentru clienti, clienti, angajati si manageri. writeablog.net

A spune „Nu” va ajuta sa va perfectionati ofertele de produse sau servicii 

De-a lungul timpului, veti constata ca exista unele lucruri pe care le spuneti „nu” din nou si din nou. Puteti utiliza aceste lucruri pentru a evalua daca afacerea dvs. trebuie sau nu modificata.

In exemplul agentiei de marketing social media, ce se intampla daca clientii dvs. vin in continuare la dvs. mrlessonlive2.tumblr.com si va solicita sa faceti Pinterest, dar nu se numara printre serviciile pe care le oferiti? Acesti clienti vor merge apoi la altcineva sau ar incerca sa le faca singuri? Poate dupa al cincilea „nu”, este timpul sa te gandesti daca ar trebui sa incepi sa oferi Pinterest cu serviciile tale.

Sau poate exista unele sarcini carora le spui de obicei „da” pentru ca crezi ca trebuie, dar ai vrea sa spui ca nu. Incearca-l. S-ar putea sa fiti surprinsi de cat de putin ii lipsesc clientii si ca puteti obtine ceva pe care il urati facand din farfurie.

Scufundare mai adanca:

  • 4 modalitati de dovedire a gloantelor de a creste pastrarea clientilor (si cresterea vanzarilor!)
  • Cum sa utilizati lacunele de succes pentru a obtine mai multi clienti
  • Top 3 strategii pentru reducerea cifrei de afaceri a clientilor

Cand se spune „Nu”

Vrei sa fii rezonabil, dar nu vrei sa fii un impuls. ko-fi.com Deci, cum decizi cand sa spui doar nu?

Puneti-va aceste intrebari:

  • Chiar vreau sa lucrez cu acest client sau client?
  • Acest client respecta timpul meu?
  • Spunand „da” ma va face sa pierd bani?
  • Cerintele clientului sunt in afara domeniului convenit?

Daca tocmai incepi si ai nevoie de afacere si de bani, al treilea punct ar putea fi singurul care conteaza cu adevarat pentru tine. Dar daca sunteti deja o afacere consacrata si raspundeti nu la ultimele doua intrebari, ar trebui sa luati in considerare cu insistenta sa spuneti „nu” acestui client.

Cum se spune „Nu”

Invatarea a spune „nu” este o abilitate ca oricare alta si necesita practica. Daca inveti de la zero, fa-ti mai usor cu tine. Incercati-l cu prietenii dvs. riverckww603.mystrikingly.com sau, intr-un context de afaceri, incercati mai intai prin e-mail. Apoi, cand va simtiti confortabil, puteti incepe sa va perfectionati abordarea.

Iata regulile mele de baza despre cum sa spun „nu” eficient:

Stabilirea limitelor timpurii 

Faceti-va un punct sa va prezentati procesele si asteptarile cat mai devreme cu un client nou. Aceasta include orele de lucru, orele de schimb si metodele preferate de comunicare. Comunicati cum vor fi gestionate orice solicitari de lucrari in afara domeniului de aplicare in ceea ce priveste prioritizarea si facturarea. thinfi.com

Stabilirea limitelor cu clientii nu va elimina nevoia de a spune nu mai tarziu, dar este mult mai usor sa-i amintesti unui client despre orele tale de munca decat sa-l aduci la jumatatea unui proiect.

Explicati de ce spui nu

Daca cineva iti cere o reducere de 30% din serviciile tale si tot ce spui este „nu”, vei avea 1) sa pierzi afacerea si 2) sa-i faci pe acea persoana sa spuna tuturor ce esti tu.

Daca cineva va cere o reducere de 30% la serviciile dvs. si spuneti: „Nu o pot face. Daca as face acest lucru, ar trebui sa petrec mai putin timp proiectului tau si nu as fi in masura sa livrez intregul scop al proiectului si sa te ajut sa iti dezvolti afacerea. bax.kz

Vezi diferenta? Atunci cand dai un motiv, este mai greu sa argumenteze clientul. Ei stiu ca ai facut matematica si au stabilit ca o reducere de 30% nu merita timpul tau. Apoi au o decizie de luat: gasiti pe cineva mai ieftin sau va platesc ceea ce cereti.

Unii vor gasi pe cineva mai ieftin, dar, probabil, nu sunt clientii cu care oricum ar ajunge sa aiba o relatie pe termen lung.

Oferiti o solutie alternativa

Daca oferiti unui client o alegere dincolo de „luati-o sau lasati-o”, va fi mai probabil sa negocieze o afacere rezonabila. gunnerudnd524.xtgem.com Folosind exemplul de mai sus, daca ati spus: „Va putem oferi o reducere de 30%, dar nu vom putea oferi aceste aspecte ale propunerii.”

Orice solutie alternativa ai fi de acord, indiferent daca este inainte de a incheia afacerea sau dupa aceea, obtine-o intotdeauna in scris. Revizuiti sfera de aplicare, revizuiti contractul – orice trebuie sa faceti pentru a va asigura ca modificarile sunt documentate.

Scufundare mai adanca:

  • Cum sa obtineti clienti cu bilete ridicate pentru agentia dvs. de marketing
  • Cum sa incarcati clientii: pentru freelanceri si agentii
  • Lectii invatate de la prea multi clienti

A spune „Nu” face parte din jocul

Exista un citat faimos de Marc Cuban: „Fiecare nu ma apropie de un da. beauuere355.theburnward.com ” Invatarea a spune „nu” este una dintre cele mai importante abilitati de vanzare pe care sa le stapanesti, astfel incat sa poti ajunge la „yesses”. „Da” ar putea proveni de la un client curent pe care tocmai l-ai spus „nu” sau de la un client si mai bun pe care il duci pe teren dupa ce il pierzi pe cel precedent. Oricum, este un castig pentru tine.

Amintiti-va ca cei mai buni vanzatori din lume la cele mai bune companii din lume sunt respinsi tot timpul. Este acelasi lucru si cu baseball – veti face greva de cele mai multe ori. Dar cele pe care le-ai lovit? Acesti clienti vor fi cei cu care doriti sa lucrati pe termen lung.