Moartea unui vanzator?

Rugati-i pe majoritatea tinerilor sa ia in considerare o cariera in vanzari si este probabil ca acestia sa dea ochii peste cap – chiar si pe aceasta piata dificila de munca. De obicei, echivaleaza vanzarea cu o slujba la Gap sau, mai rau, un telemarketer obosit sau un autoturism de ocazie.

Dar nu Kevin Bergener, care se ocupa de vanzari profesionale la Florida State University. Desi la inceput sceptic, a luat cursul introductiv de vanzari al scolii si s-a agatat rapid.

„Vreau sa interactionez cu oamenii si nu vreau sa fiu limitat la o cabina, asa ca am simtit ca vanzarile au fost cea mai buna cariera pentru mine”, a spus el. „De asemenea, venitul pe baza de comisioane ma va permite sa obtin cat mai mult din munca pe care o depun si ma va motiva sa-mi bat in continuare rezultatele. Scopul meu este un venit de sase cifre in primul an dupa absolvire. ”

Din pacate pentru angajatori, Bergener ramane exceptia in randul studentilor.

Array

Majoritatea companiilor se lupta sa ocupe roluri vitale de vanzare cu tineri precum Bergener, care este entuziast si cunoaste tehnicile de vanzare, psihologia cumpararii si gestionarea fortei de vanzare.

Reprezentantul de vanzari s-a clasat pe locul trei printre primele 10 locuri de munca pe care angajatorii le intampina cu dificultate, conform unui sondaj global de 2013 privind lipsa talentelor realizat de firma ManpowerGroup de ocupare a fortei de munca si personal . In Asia Pacific, reprezentantul vanzarilor a fost cea mai dificila pozitie; s-a clasat pe locul al doilea in America.

Moartea unui vanzator

Angajatorii nu ar trebui sa se astepte la o solutie rapida. Cand Daniel Strunk, director general al Centrului pentru Leadership in Vanzari de la Universitatea DePaul din Chicago, ii intreaba pe juniori daca sunt interesati de o cariera in vanzari, nimeni nu ridica mana.

„Se gandesc la piese si filme precum Moartea unui vanzator si Glengarry Glen Ross, deci nu este de mirare ca nu vor sa fie agent de vanzari”, a spus el. „Dar, dupa ce unii dintre ei urmeaza cursul Fundamentals of Sales and Networking, aproximativ 35% vor sa urmeze o cariera in vanzari.”

DePaul si un numar mic, dar in crestere, de scoli de afaceri, in special in SUA, creeaza programe pentru a preda abilitati profesionale de vanzari.

Scopul lor este de a ridica vanzarile la o disciplina academica si de a face din aceasta o profesie mai respectata. „Suntem o scoala strategica de vanzari”, a spus Strunk. „Nu ne referim la vanzarea cutitelor pentru friptura sau la fortarea studentilor in situatii in care sunt presati sa incheie o afacere.”

 Programele universitare includ de obicei jocuri de rol si simulari de apeluri de vanzari, plus participarea la concursuri nationale de vanzari. Acestea subliniaza necesitatea de a construi relatii, de a dezvolta abilitati de negociere, de a intelege nevoile clientilor si de a aplica analize de afaceri si instrumente de tehnologie noua la procesul de vanzare.

Aproximativ 100 de colegii americane au oferit un curriculum de vanzari in 2011, fata de 44 in 2007, potrivit unui studiu realizat de DePaul. Majoritatea cursurilor se desfasoara la nivel de licenta si putine dintre scolile de afaceri de cea mai buna calitate ofera pana acum.

Abilitatile oamenilor alunecand

Datorita dependentei lor de trimiterea de mesaje text si social media, milenarii nu au abilitatile oamenilor si mai ales trebuie sa-si imbunatateasca abilitatile de comunicare si ascultare la cursurile de vanzari. Pat Pallentino, directorul Institutului de vanzari al statului Florida, a recunoscut ca multi elevi din clasa introductiva de vanzari ai scolii sunt „inepti social”, dar a spus: „Primii 15% din clasa vorbesc bine si fac contact vizual, iar o gramada sunt coachable cand ii indepartam de text si ii plasam intr-un mediu fata in fata. ”

Unii profesori considera ca milenialii sunt dispretuiti sa faca apeluri la rece, unul dintre elementele de baza ale vanzarii in care un agent de marketing apeleaza potentiali clienti sau clienti fara notificare prealabila sau permisiune.

„As spune ca studentii de la facultate se tem cel mai tare de frig,” a spus Strunk, „pentru ca nu le place sa impuna altora. Trebuie sa-i ajutam sa treaca peste asta si sa inteleaga ca comunicarea si colaborarea sunt necesare intre cumparator si vanzator. ”

Statul Florida, care a inregistrat o scadere a numarului de absolventi de vinzari absolventi la aproximativ 84 pe an, evanghelizeaza despre carierele in vanzari prin Facebook si Twitter si ofera concursuri si premii. Scoala solicita, de asemenea, sprijinul parintilor. „Le spunem parintilor care se orienteaza in anul intai ca studentii nostri de vanzari nu se intorc acasa sa locuiasca dupa absolvire”, a spus Pallentino. „Asta le face ochii sa se lumineze.”

Chiar si asa, Institutul de vanzari respinge sprijinul de sponsorizare de la companii, deoarece nu poate oferi suficient de multi candidati recrutorilor pentru a satisface cererea.

„Cel mai rau lucru pe care l-am putea face este sa aducem clientii sa se uite la rafturile goale”, a spus Pallentino. „Ii pierzi pentru totdeauna.”

Atunci cand companiile se conecteaza la astfel de programe, acestea ofera in mod normal sprijin financiar, isi trimit directorii in sala de clasa pentru a vorbi si ofera informatii despre curriculum. Investitia respectiva da roade in noile angajari.

Mark Kramer, presedintele Laird Plastics, un distribuitor de produse din plastic in Boca Raton, Florida, a devenit sponsor la Florida State si angajeaza anual cativa absolventi. Inainte de a se conecta cu statul Florida, Laird nici macar nu se uita la campusuri pentru candidati. „Suntem o companie slaba si nu am avut resursele necesare pentru a instrui specialisti in stiinte politice”, a spus Kramer, care acum recruteaza la mai multe colegii care ofera specializari in vanzari. „Copiii pe care ii angajam sunt capabili sa contribuie foarte repede la un nivel inalt.”

In Marea Britanie, Russell Ward, director executiv al Silent Edge, care ajuta companiile sa imbunatateasca performantele personalului lor de vanzari, incearca sa suscite interesul pentru vanzari chiar si in randul studentilor mai tineri. El considera ca educatia timpurie este esentiala pentru a depasi stigmatul vanzarilor, care considera ca este chiar mai mare in Marea Britanie decat in ​​SUA.

„Vanzarile in Marea Britanie sunt considerate o slujba de om sarac, iar tu esti neglijat”, a spus Ward. „Majoritatea oamenilor intra doar in vanzari ca un punct de reper si nu o considera o vocatie. Nu sunt motivati si deseori nu sunt performanti si pleaca atunci cand gasesc un loc de munca alternativ. ”

Ward i-a invatat pe tinerii de 17 si 18 ani de la scoala fiului sau despre vanzare, iar trei au ajuns sa lucreze in vanzari. De asemenea, firma sa a colaborat cu o academie locala de vanzari pentru a oferi trei luni de instruire si ucenicie de noua luni milenarilor. „Pentru mine, vanzarile ar trebui invatate la fel de mult ca engleza si matematica studentilor din adolescenta”, a spus Ward. „Ei pot invata cum sa construiasca o propunere de valoare, sa dezvolte raporturi si sa asculte oamenii. Nu toata lumea vrea sa mearga la universitate. ”