Daca nu vindeti SPIN, este timpul sa incepeti (partea I)

Sunt nu un cititor de mare. Prefer sa invat din actiuni si experiente. pierderea virginitatii la curve Cu toate acestea, exista o carte pe care o fac obligatorie pentru vanzatorii EVENTup: SPIN Selling de Neil Rackham. Intr-o serie din doua parti, voi merge la a) Distila lectiile de la SPIN care rezista testului timpului si b) In partea II, discuta despre cum sa aplici SPIN la e-mail, ceea ce nu era popular atunci cand Rackham a scris. facebook curve

Fierbinte am intrat in SPIN

Publicat in 1988, SPIN Selling a facut ceea ce fac foarte putine carti astazi: a sustinut sfaturi cu cercetari originale (ce gand!). Rackham si echipa sa de la Huthwaite Corporation au analizat 35. publi 24 curve 000 de apeluri de vanzari pe parcursul a 12 ani pentru a ajunge la principalele concluzii. Spre deosebire de cartile de vanzari anterioare, SPIN s-a concentrat pe vanzarile de valoare ridicata, precum cele pe care le facem adesea in tehnologia B2B. curve sex pitesti

Fostul meu CEO la Echo Global Logistics, Doug Wagoner, a sugerat aceasta carte in urma cu aproximativ zece ani. Eram deja agentul de vanzari # 1 din companie si nu-mi place sa citesc. sibiu dame de companie Dar am avut incredere in el si m-am gandit, de ce nu? Multumita lui Doug, am folosit SPIN pentru a-mi ascuti ambarcatiunea.

Notiunile de baza SPIN

SPIN sustine ca cumparatorii ar trebui sa vorbeasca in cea mai mare parte, iar vanzatorii ar trebui sa puna intrebarile. dame de companie in medias In loc sa aruncati un produs pe gatul cuiva, purtati un dialog care creeaza pofta de mancare pentru produs. SPIN este un acronim pentru cele patru tipuri de intrebari care duc la bun raport, interes si, in cele din urma, vanzari. curve la pula Voi prezenta acronimul si voi impartasi exemple scurte din activitatea mea actuala, EVENTup.

Intrebarile despre situatie colecteaza fapte, date si fundal (de exemplu, ce folositi in prezent pentru a face publicitate spatiului dvs. escorte horezu pentru evenimente?). Datorita internetului, s-ar putea sa avem deja informatii, dar validarea acestuia da startul conversatiei. escorte gorj In apelurile care reusesc, vanzatorii pun mai putine intrebari de situatie decat in ​​apelurile care nu reusesc.

Intrebarile cu probleme ajung la provocari, neajunsuri si dificultati. escorte nud Acestea descopera nevoile implicite (de exemplu, obtineti rezultatele dorite de la publicitatea dvs.?). dame de companie oradea site:nimfomane.com Vanzatorii cu experienta pun mai multe intrebari cu probleme decat intrebari de situatie. A pune mai multe intrebari legate de probleme este legat de succesul vanzarilor mici, dar nu si al vanzarilor mari. curve,sibiu

Intrebarile referitoare la implicatii determina cumparatorul sa declare costurile sau consecintele problemei. Daca treceti de la problema la solutie, pretul de 150. curve din tg jiu



  • matrimoniale ploiesti cu poza
  • raid matrimoniale ploiesti
  • curve online training
  • escorte caras plinute
  • dame de companie ramnicu valcea
  • escorte otopeni
  • de ce sunteti curve
  • escorte ploiesti forum
  • curve sex anal
  • matrimoniale sinaia
  • matrimoniale odorheiu secuiesc
  • escorte sani mari bucuresti
  • anunturi matrimoniale tg jiu
  • dame de companie orastie
  • porno curve romania
  • curve ieftine oradea
  • matrimoniale br─âila
  • escorte bra
  • curve in calarasi
  • escorte galati mature





000 USD pentru produsul dvs. poate parea absurd. matrimoniale crestine cluj Intrebarile de implicatie creste impuls si vin in valuri (cinci pana la zece la rand, daca nu chiar mai multe). Daca ii intrebati bine, cumparatorul isi construieste propriul caz (de exemplu, cand nu puteti umple spatiul evenimentului de luni pana joi, ce va costa? Obtineti tipurile de evenimente pe care le doriti?). matrimoniale sex romania

Intrebarile Need-Payoff se concentreaza pe solutie – ceea ce vindeti. Stai, nu ar trebui sa le spun despre solutie? Nu. publi24 escorte craiova Este mai bine sa puneti intrebari cu privire la modul in care solutia dvs. ar putea imbunatati afacerea lor (de exemplu, daca o platforma de evenimente va poate rezerva de luni pana joi, cat de multe venituri incrementale ar aduce asta?). escorte tg neamt  

Rackham a descoperit ca persoanele care au inchis vanzari mari foloseau o multime de intrebari despre Implicatii si Necesitati de plata. Au trecut dincolo de cadrul simplist Problema-Solutie, majoritatea vanzatorilor suprautilizeaza. e cupidon anunturi matrimoniale

Cum folosesc SPIN astazi

Intr-un apel de vanzari, nu trec in mod constient de la S la P la I la N. Urmez doua principii care realizeaza acest lucru automat:

  • Vreau ca cumparatorii sa vanda singuri produsul. barbati matrimoniale Chiar si atunci cand sunt tentat sa imping produsul asupra lor, pun intrebari in schimb. In cele din urma, imi vor pune intrebari. matrimoniale lugoj
  • Oamenii cumpara atunci cand le place persoana de la celalalt capat al telefonului. Pentru a fi placut, fii de ajutor. Vreau cu adevarat ca afacerea cumparatorului sa recunoasca si sa-si atinga intregul potential. Intrebarile mele comunica asta.

Chiar daca stiti raspunsul la o intrebare, puneti-o totusi. Gandeste-te: cand prietenul tau are probleme de relatie, spui: „Hei, stiu casatoria ta se destrama. Ce ai de gand sa faci in legatura cu asta? ” NU! Chiar daca stii ca casatoria se lupta, iti pui intrebari care il fac pe prietenul tau sa se simta SIGUR si confortabil vorbind despre asta. Acelasi lucru este valabil si in afaceri: nimanui nu ii place sa i se spuna ca are o problema.

Pentru a recapitula, daca doriti sa vindeti produse sau servicii scumpe, puneti intrebari pana cand cumparatorii vand produsul pentru ei insisi. In partea II, vom vorbi despre utilizarea SPIN in e-mail.