Cum sa salvam orice negociere – da, chiar si la Washington

Daca ajungeti la o crevasa larga cand urcati pe un munte, nu aveti decat o singura alegere: intoarceti-va. Daca puteti gasi o alta cale, este posibil sa ajungeti la destinatie. In caz contrar, este timpul sa-l impachetam.

Asa este si cu negocierile care se opresc, potrivit avocatului Andrew J Sherman din Washington, DC, care face parte din practica globala de fuziuni si achizitii a firmei Jones Day.

Putine negocieri sovaielnice in afaceri au la fel de mult in joc ca impasul bugetar din Congresul SUA, care a tinut 800.000 de lucratori federali acasa, a inchis parcurile nationale si a perturbat serviciile publice vitale. Dar in politica si comert, exista modalitati de a gasi o cale inainte pentru toata lumea, chiar si dupa ce se pare ca orice speranta este pierduta.

Gasiti un alt traseu

Pentru inceput, daca o negociere a lovit un impas, ia in considerare analogia montana si traseul inapoi pentru a gasi un alt mod de a inconjura obstacolul. Amintiti-va ce v-a adus la masa in primul rand si luati in considerare punctul de vedere al celeilalte parti, a spus Sherman, a carui firma are 2.400 de avocati in intreaga lume.

Array

Apoi, faceti o oferta atractiva.

Daca ati incerca sa inchiriati spatiu intr-o cladire de birouri din Shanghai, ati putea spune: „Vreau o locatie intr-unul dintre orasele din Asia cu cea mai rapida crestere. Vrei un chirias bun ”.

La ce, exact, ar putea sa se retraga politicienii americani? Simplu, a spus Sherman: amintiti-va ca „au venit sa slujeasca si sa guverneze”.

Aveti grija la semnele pe care le-ati pierdut impulsul

Este mult mai usor sa salvati o negociere care tocmai a inceput sa treaca de la pista decat sa salvati una care a deraiat complet. Cheia este sa ramanem atenti la cel mai mic indiciu ca ceva nu merge bine.

De exemplu, daca cealalta parte a tacut, nu lasa conversatia sa dispara. In schimb, intrebati cealalta parte motivul tacerii, a spus Sherman.

Emite un mea culpa

Scuzele nu sunt placute, dar uneori sunt necesare.

„Probabil cea mai mare sursa de aciditate este .

.. pierderea increderii. Pur si simplu nu puteti trece de asta, indiferent de ce, daca nu rezolvati acest lucru ”, a declarat Nat Wasserstein, director general al Lindenwood Associates, cu sediul in New York, o firma de consultanta in managementul crizelor. El recomanda abordarea problemei direct. Intrebati-o pe cealalta parte despre ce crede ca a provocat neincredere. „Trebuie rezolvat”, a spus el.

Wasserstein si-a amintit de o negociere contractuala in care clientul sau a exagerat fata de o mare companie ca ar putea aduce mai mult la masa decat ar putea. In cele din urma, clientul a recunoscut ca s-a lasat cam dus. Daca nu ar fi fost curat, afacerea ar fi cazut, iar compania clientului ar fi esuat. „A trebuit sa-l fac sa aeriseasca rufele murdare”, a spus Wasserstein. Mea culpa a functionat si afacerea a fost finalizata.

Suna evident, dar se repeta. Cand va cereti scuze, ramaneti la adevar.

Aduceti un tert

Programul Harvard privind negocierea de la Facultatea de Drept Harvard a identificat trei situatii in care folosirea unui tert pentru a negocia era importanta. Primele doua ar putea parea evidente: geografia sau lipsa de cunostinte necesita de obicei angajarea unui negociator extern. Al treilea: atunci cand o relatie a inceput sau nu a fost grozava.

„Prin introducerea unui agent, puteti calma temperamentele si va puteti asigura mai bine ca discutiile sunt de afaceri si amiabile”, a raportat proiectul. Cea mai buna alegere este de obicei un partid neafiliat – cineva care are suficienta obiectivitate pentru a avea incredere de ambele parti – a spus Sherman. Profesorii universitari si specialistii in mediere sunt doua posibilitati. S-ar putea sa aveti nevoie de cineva prietenos, care sa poata aduce oamenii impreuna la o cafea sau o halba de bere si sa spuna: „Hei, ce se intampla aici?”

Presedintii si vicepresedintii au jucat uneori acel rol la Washington. Fostul presedinte american Bill Clinton, de exemplu, a abordat faimosul centru intre liberalii din propriul sau partid si conservatorii si moderatii de pe ambele parti ale culoarului. Vicepresedintele SUA si fostul senator de multa vreme Joe Biden in 2011 a negociat cu succes pactele privind bugetul si plafonul datoriilor.

Reglati-va asteptarile

A ajunge la o intelegere ar putea insemna sa renunti la iluziile tale, a spus Marjorie Conner, consilier la Dentons SUA, care a negociat multe acorduri de telecomunicatii. Acest lucru este deosebit de important atunci cand negociati cu un partid care are mai multa putere decat dvs.

Intelegeti ce se afla dedesubt

Ajuta sa stim ce ar putea motiva pe cineva sa ceara ceva care pare nerezonabil. Barry Goldman, profesor la Colegiul de Management Eller de la Universitatea din Arizona, si-a amintit cand contractul de plata al unui coleg avocat a fost inchis cu o compensatie suplimentara de 50.000 USD ceruta de avocat. Partenerul care conduce negocierile noii firme a pus o intrebare simpla: “De ce?”

S-a dovedit ca avocatul avea un fiu cu dizabilitati ale carui costuri de ingrijire au dus la cheltuieli imense din buzunar. Noua firma a adaugat un calaret de 10.000 de dolari la planul sau de sanatate, iar afacerea a fost salvata. “Au ajuns dincolo de proiectie, spre interesul de dedesubt”, a spus Goldman.

Scoateti co-petrecerea la pranz

Conner si-a reamintit un acord care se blocase fara un motiv evident. A sunat-o pe avocat pentru cealalta parte si l-a invitat la pranz. Au vorbit despre orice, in afara de negocieri.

„Vorbeste despre copii, vorbeste despre orice”, a spus ea. „L-am urmarit umfland vin alb timp de trei ore.” Acordul nu a reusit, dar avocatul i-a adus ulterior clientului alte lucruri.

Aceasta este poate ultima lectie a negocierilor care s-au inrautatit: nu toate intentiile sunt menite sa se intample. Uneori, o negociere este doar un proces decizional lung si costisitor, care duce la concluzia ca intelegerea nu a fost niciodata o idee buna. „Treaba ta nu este sa-l reintregi pe Humpty Dumpty din nou”, a spus Sherman.

In afaceri, o afacere rupta de obicei nu este o adevarata catastrofa. Dar in cazul bugetului SUA, esecul politicienilor de a negocia cresterea inghetata a comunicarii ar putea avea consecinte ruine.