Cum sa construiti o afacere bazata pe servicii – functia de fortare

Starea implicita este esecul

Alerta spoiler: drumul inainte este plin de cranii. 90% din intreprinderile cu care se confrunta clientii nu vor genera niciodata suficient numerar pentru ca fondatorul (fondatorii) sa-si plateasca un salariu decent.

De ce? Gasirea clientilor este mult mai grea decat se asteapta oricine. 

Cautati un venit pasiv? Continui sa cauti. Serviciul pentru clienti nu se face la scara. 

Nu exista un substitut pentru atentia personalizata. Cu cat semnati mai multi clienti, cu atat mai mult timp aveti nevoie pentru a petrece serviciul pentru acesti clienti. Puteti sa il eliminati tot ce doriti (adica retinatorul clientului, rezultatul produs), dar compania dvs. inca mai vinde timp pentru bani. 

Asistenta pentru clienti nu este doar o functie, ci este functia. Cineva (probabil tu) trebuie sa fie intotdeauna la indemana, gata sa renunte la tot la primul semn de probleme al clientului. Chiar si atunci cand lucrurile merg bine, daca un client nu aude de la tine, va incepe sa se intrebe daca mai au nevoie de tine. 

Deoarece nu exista bariere de intrare, diferentierea serviciilor dvs. de efectivul de aspect este o lupta constanta. Ciclurile de vanzari sfideaza predictia si conducta se usuca in momentul in care scoti piciorul din gaz.

Tineti minte acea estimare pe care ai facut-o de cati clienti ai nevoie pentru a atinge capacitatea si pentru a face acest lucru cu norma intreaga? Daca dureaza mai putin de un an, luati in considerare inaintea jocului.

Si, vestile bune?

Afacerile bazate pe servicii sunt cel mai scazut mod de a deveni antreprenor. Sunt cele mai usoare si rapide afaceri pentru a iesi din pamant. Fara a avea nevoie de un capital initial sau cheltuieli generale, tot ceea ce riscati este timpul si reputatia dvs.

In loc sa ofere un produs, o afacere bazata pe servicii face ceva intangibil (nu il pot „tine”) pentru un client. www.joi3.com 55% din totalul intreprinderilor (si in crestere!) Se incadreaza in aceasta categorie.

O afacere bazata pe servicii este o ocazie rara de a-ti monetiza pasiunea. Sa fii platit pentru a-ti dezvolta si invata o abilitate de care te bucuri iti transforma consumul in productie. Iti alegi clientii, avand astfel capacitatea de a lucra doar cu oamenii cu care iti place si de a te bucura sa petreci timp cu tine. 

Jucand un rol mic, dar vizibil in a ajuta clientii sa isi realizeze visele pot fi incredibil de indeplinite. Devenirea unei parti din povestea lor de succes creeaza o aliniere a misiunilor si potentialul unei mai multe colaborari in viitor.

Exista, de asemenea, unele beneficii de viata dezirabile. Poti fi propriul tau sef, lucrand atunci cand alegi sa lucrezi. Daca afacerea dvs. este bazata online, exista optiunea de a fi independent de locatie. Puteti trai ca un nomad digital in strainatate sau sa lucrati de acasa si sa faceti naveta zilnica.

Va rog sa va spuneti daca aceste beneficii ar merita sa faceti fata sanselor lungi de succes.

As dori sa impartasesc cateva cicatrici pe care le-am dobandit pe parcursul construirii a doua afaceri durabile bazate pe servicii:

  1. Functia de fortare (actuala) Productivitate si antrenament de performanta pentru fondatori si directori. 3+ ani, 50 de clienti si numarare.

  2. Limite superioare – Strategie avansata si teorie a jocurilor pentru jucatorii de poker profesionisti care se indreapta catre jocuri cu miza mare. 4 ani, 100+ clienti.

Obiectivul meu personal vine din servirea clientilor consultanti, dar aceasta postare nu se adreseaza doar altor antrenori. Cele mai bune practici pentru serviciul pentru clienti sunt destul de consistente, astfel incat multe dintre aceste lectii ar trebui sa fie aplicabile indiferent de serviciul pe care il intampinati. 

Fara a fi nevoiti sa platiti scolarizarea completa pentru aceste lectii, veti economisi timp si veti aduce cote lungi mai aproape de favoarea dvs.

Aceste douazeci de lectii sunt impartite in patru sectiuni:

Strategie, marketing, vanzari si misiune. bestinfolist5.trexgame.net

Oferiti ceea ce cer sa va plateasca

Functia de fortare a inceput ca o solicitare surpriza de ajutor pentru ceai. Am descoperit o multime pentru a ajuta prietenii sa isi imbunatateasca performanta, condusa de propria mea cautare a dezvoltarii personale de-a lungul anilor. Aceste experimente personale s-au simtit ca tampind in garajul meu intelectual. Prietenii mei au fost auto-selectati pe baza dorintei lor de a rasfata atacuri ocazionale de indrumari nesolicitate. 

Nu mi se intamplase sa-mi transform pasiunea intr-o afacere pana cand un prieten nu s-a oferit sa ma plateasca. Conversatiile noastre pe aceasta tema au fost productive, dar a suspectat ca progresul va fi mai rapid daca am fi amandoi investiti mai mult in rezultat. Plata a fost o modalitate de a avea mai multa piele in joc.

Aceasta solicitare inversa ar trebui sa fie conditia necesara pentru a incepe o afacere. V-a intrebat cineva daca va poate da bani? Vorbim despre dovada conceptului. 

Privind inapoi la evolutia mea, impresia cu care am ramas este ca produsul Market Market Fit este emergent. Vei fi batut cu el cand un client va cere sa va plateasca pentru un serviciu pe care nici macar nu l-ati oferit. Daca sunteti la curent cu provocarile pietei dvs., o oferta de succes se incadreaza doar in aceasta piesa de puzzle.

Observati-va de selectia dvs. de joc

Ca jucator de poker, cel mai mare factor determinant al succesului tau este selectia jocului, adica calitatea jocurilor in care alegi sa joci. Cheia este nivelul tau de abilitate in raport cu competitia ta. Daca esti un mic Leaguer, dar reusesti sa te strecori intr-o liga T-Ball, s-ar putea sa castigi MVP.

Cea mai importanta decizie pe care o luam este piata pe care alegem sa o servim. 

Fiecare fondator ar trebui sa se trezeasca noaptea obsedat de selectia lor de joc. Scopul de a identifica o piata pe care ai putea-o (intr-o zi!) Sa devina una dintre cele mai bune din lume la servire. prolessonworks6.lucialpiazzale.com Aceasta este Steaua ta de Nord.

  • Ati facut valoarea dvs. lizibila pentru altii?

  • Esti clar diferentiat in industria ta?

  • Iti place suficient de ales domeniul tau de expertiza pentru a-l face subiect al fiecarei conversatii pe care le ai?

[Nu va faceti griji daca nu aveti inca raspunsuri clare, dar tineti minte aceste intrebari, in timp ce continuati sa va faceti o oferta.]

Creati un monopol al unuia

Cel mai simplu mod de a deveni numarul 1 intr-o categorie de produse este sa-ti creezi propria categorie. Aceasta inseamna sa te specifici inconfortabil cu ceea ce faci. Cresteti continuu oferta dvs. pana cand veti deveni un monopol. Faceti numai ceea ce sunteti excelent si cautati modalitati de a preda orice altceva.

Majoritatea fondatorilor creeaza afaceri bazate pe servicii dintr-o perspectiva gresita. Uita de ceea ce vrei sa faci, afla-ti singurul lucru pe care numai tu il poti face. 

Cateva prompturi:

  1. Ce este dificil pentru majoritatea oamenilor, dar vine relativ usor pentru tine?

  2. Ce experienta unica ati avut? (Valoarea rezulta din intersectii.)

  3. Cine sunteti cel mai calificat pentru a ajuta?

  4. Cine ar dori cel mai mult sa lucreze cu mine? (Nota: nu cu cine mi-ar placea cel mai mult sa lucrez!)

Ignorati-va ideile, indepartati-va bunurile. 

Orice afacere de succes este construita pe baza unei cereri preexistente. In loc sa incercati sa convingi clientii ca au nevoie de ceea ce vindeti, creati-va oferta in jurul unei probleme pe care clientii nu sunt capabili sa o rezolve singuri.

Transformati concurentii in colaboratori

Evitati cantecul sirenei de a va evalua propriul succes relativistic. Orice sentiment de lipsa va va otravi gandirea. In acest joc cu un singur jucator, singurul scor care conteaza este al tau; numai tu decizi cum se castiga puncte. Pastreaza-ti orbii si alearga-ti propria cursa.

Cel mai mare castigator nu concureaza. Nu trebuie sa reusiti in acelasi mod in care au reusit alte companii. golessoninfo8.timeforchangecounselling.com

Exista trasee infinite catre varful muntelui. Doar pentru ca sunt activi pe social media sau merg la conferinte nu inseamna ca acesta este modelul succesului. Atuurile si resursele dvs. ar putea fi foarte diferite de ale lor. 

La inceput, m-am descurajat sa gasesc online sute de oameni care se numesc „antrenor de productivitate” sau „antrenor de performanta”. Apoi mi-am amintit: sunt treizeci de milioane de afaceri mici in SUA, fiecare cu provocari incredibil de unice si complexe. Intotdeauna va fi o multime de placinta pentru a va ocoli. 

Ori de cate ori auziti „concurent”, credeti „colaborator”. 

Intreprinderile care ofera servicii similare sunt resurse, nu amenintari. O mare parte a modului in care lucrez cu clientii si imi construiesc afacerea a fost modelata de conversatii cu antrenorii care se afla pe un drum similar. Uneori ne referim clienti unul la altul atunci cand poate fi o potrivire mai buna.

In orice profesie, gresii se reunesc. De ce sa nu facem echipa?

Lumea afacerilor se califica pe o curba, iar restul colegilor de clasa raspund la raspunsurile la intrebarea pop de maine. Nu fii prins la exterior privind in interior.

Chiar daca quid pro quo nu este facut explicit, reciprocitatea este un lucru. Amplificati eforturile celorlalti din industria dvs. ori de cate ori pun ceva demn pe lume. Cand este timpul pentru lansarea produsului, le vei gasi mult mai dispusi sa te sustina.

Sunteti produsul

Continuati si aruncati pe fereastra acea notiune de separare intre viata profesionala. Ca proprietar al unei afaceri bazate pe servicii, acele zile sunt in urma. newinfopoint9.yousher.com

Nu va faceti griji, este inca absolut primordial faptul ca lasati munca in urma la birou. [Productivitatea este optimizata functionand mai putin decat mai mult, dar acea pastila rosie este cel mai bine lasata pentru un alt post!]

Nu exista nicio separare intre afacerea dvs. si succesul personal. Unul il urmeaza pe celalalt. Viata ta este o reflectare a abilitatilor tale si intruchiparea principiilor tale. A-ti face rahatul impreuna ca persoana actioneaza ca dovada ca ai rahatul tau impreuna ca proprietar de afaceri. Dupa ce te-ai plimbat, te da dreptul sa vorbesti.

Spune-l cu voce tare: „Eu sunt produsul!” Aflati cum sa va vindeti sau sa mergeti sa va luati un loc de munca.

Data viitoare cand primiti sfaturi, intrebati-va: „Vreau viata acestei persoane?” Banuieste ce se intreaba constant clientii tai. 

Bucurati-va de gustul propriei mancari pentru caini inainte de a incerca sa le vindeti clientilor. Tot ceea ce recomandati clientilor este ceva pe care l-ati implementat cu succes?

Compania dvs. este cea mai buna demonstratie inainte si dupa ce puteti oferi. Am avut clienti chiar si (cu succes) sa inceapa o afacere secundara doar pentru a avea un studiu de caz in curs pentru a demonstra valoarea serviciilor lor. 

Doriti sa intelegeti mai bine punctele de durere ale clientului dvs.? Gasiti o modalitate de a experimenta durerea de prima mana.

Ti-a ridicat constant meseria

Cum conduceti rezultatele pentru clienti? Practica in mod deliberat. 

abilitate = [fotografii la gol] X [vizionarea filmului de joc]

In acest moment, am facut sute de sesiuni de coaching pentru clienti. Dupa fiecare sesiune, ascult inregistrarea pentru a lua note si identific modalitatile prin care sesiunea poate merge si mai bine data viitoare.

– Ar fi trebuit sa sapat mai adanc pe scuza asta?

„Ati luat mai mult timp pentru a clarifica urmatoarele actiuni pentru acel proiect blocat?”

– Ati asigurat o precomisie pentru acea intentie vaga?

Pentru orice abilitate, va puteti accelera rata de imbunatatire prin strangerea buclelor de feedback. Trateaza fiecare interactiune pe care o are compania ta cu un client ca feedback, o alta oportunitate de a-ti imbunatati procesele. deankwil854.lucialpiazzale.com  

Probleme cu clientii = Problemele dvs.

Este dificil sa-i ajuti pe clienti daca nu dai un rahat despre succesul lor. Asa ca dati un rahat. 

Daca clientii tai nu sunt prima ta alegere pentru companie, acum este un moment excelent pentru a-ti reconsidera alegerea profesiei. Intrebati barmanul sau barberul din cartier daca crede ca adevarata ei slujba este sa serveasca bauturi sau sa taie parul. Nu faceti greseala – este posibil sa fi vandut un serviciu, dar de fapt v-ati inscris pentru a efectua o munca emotionala. Mentinerea unei distante profesionale este un lux pe care nu-l mai poti permite.

Intreaba-te pe tine insuti:

Sunt dispus sa insotesc acest client in calatoria lor?

Imi pot empatiza gatul de blocaj real (niciodata cu ce au crezut ca au nevoie de ajutor)?

Nicio forma de admisie nu surprinde cat de mult va va parea – puteti descoperi acest lucru doar printr-o conversatie.

Optimizati pentru conversatii

Toata cresterea afacerilor bazate pe servicii incepe cu o conversatie. Functionarea la capat este rezervata soloprenerilor – acum sunteti CEO. Cu cat petreceti mai mult timp in conversatie, cu atat activitatea dvs. va fi mai buna.

Fundatia afacerii tale se bazeaza pe capitalul social: un orizont de timp infinit este arma ta finala. Valoarea acestei optionalitati se compune continuu pana in momentul in care trebuie sa o apelati.

Succesul la poker a depins de crearea asimetriilor informationale. Era esential sa-mi tin cartile aproape de pieptul meu, chiar si de pe masa. Toate strategiile mele cele mai bune mi-au fost pastrate si nu as visa niciodata sa le impartasesc public. Aceasta mentalitate m-a retinut destul de mult cand am inceput functia de fortare.

Intreprinderile bazate pe servicii sunt opuse vanzarii informatiilor. In loc sa ascunda cele mai bune lucruri in spatele unui plan de plata, toate informatiile sunt partajate liber. postheaven.net Succesul vine din a deveni cunoscut ca cineva care este in mod constant de ajutor, ceea ce inseamna sa fii util in mod evident in public.

Cunoasterea este doar un multiplicator de forte; nu are valoare decat combinata cu actiune. Daca veti gasi strategiile mele utile, veti fi probabil interesat de ajutorul meu pentru punerea lor in practica.

Acum, sunt fericit sa impartasesc tot ce am invatat despre performantele de varf inainte de a-mi oferi un dime.

Doar intreaba.

Ori de cate ori ramai blocat, orienteaza-ti atentia catre cine te poti ajuta. 

Optimizarea conversatiilor poate simti uneori o abordare oblica. Multe conversatii nu vor fi usor de legat de linia de jos. Va trebui sa ai incredere in mine. Orice valoare creata va va reveni, uneori chiar in momentul in care incetati sa o cautati. Cei mai buni clienti, parteneriate si destinatii de plasare media pot fi legate de o conversatie initiala care s-ar putea sa nu fi dus nicaieri.

Gazduieste petrecerea

Aveti probleme pentru a gasi clienti? Raspundeti la acest lucru: „Unde isi fac clientii? 

Stergeti-va calendarul social – tocmai ati gasit cel mai bun canal de marketing.

Daca clientii dvs. sunt concentrati din punct de vedere geografic, aceasta inseamna sa petreceti timp pe terenul de gazduire a evenimentelor. Daca este distribuit, va puteti gazdui petrecerea online intr-un forum inchis, comunitate, chat sau un alt grup privat. Cu cat contextul este mai casual, cu atat mai bine. Salt la conferinta si prezenta-ti proaspete petrecerea de dupa petrecere – este locul unde se incheie de fapt ofertele.

Aproape toti clientii mei de poker au venit dintr-un singur loc: postarea pe forumul de poker TwoPlusTwo. Jucatorii s-au alaturat forumului pentru a discuta despre strategie, dar au continuat sa se intoarca, deoarece era singurul loc in care puteau sa faca cunostinta cu privire la stilul de viata de poker, deoarece nimeni altcineva nu a inteles cu adevarat. A fost o meritocratie in care valoarea adaugata, oferind sfaturi bune despre o mana de poker, a fost rasplatita cu capitalul social si clientii interesati. angeloxedj578.wpsuo.com

Asigurati-va ca petrecerea dvs. are un fel de taxa de acoperire. Un grup care nu are bariere de intrare va tinde sa aspire prea aspirational. Acest lucru creeaza un raport semnal-zgomot slab, care sperie jucatorii reali. Daca incepeti o comunitate pentru proprietarii de site-uri de comert electronic si canalul este plin de antreprenori care solicita ajutor pentru configurarea primei lor pagini Shopify, veti avea parte de un moment rau.

Vorbind despre afacerea ta la petrecere vrajeste zumzetul urias. Lasa-i sa intrebe despre serviciul tau inainte de a-l oferi. Ai jucat vreodata jocul de carti Inimi? Cine se va potrivi prin crearea interesului de sine mai intai merge acasa cu mana goala.

Pentru coaching performant, m-am redresat la construirea unei comunitati locale aici, in New York, prin gazduirea de mese si aventuri amuzante, unde antreprenorii sau investitorii se pot cunoaste reciproc intr-un cadru relaxat, care se simte opus evenimentelor de retea pe care suntem toate avers.

Avem doua reguli ferme pentru adunari: fara carti de vizita si fara sa ne intrebam „ce faci”. Daca evenimentul este bine curatat, este mai putin necesar sa se califice pre-participantii si astfel conversatiile sunt mult mai profunde.

Am invatat ca sunt cel mai bun in calitatea mea de gazda a petrecerii, daca ma intereseaza cu adevarat pe ceilalti, decat sa incerc sa fiu interesanta.

Este posibil ca Dale Carnegie sa fi publicat in urma cu 80 de ani, dar natura umana este la fel de Lindy. Ca si in poker, puternic inseamna slab si slab inseamna puternic. Cu cat va vindeti mai putin, cu atat creati mai multa intriga si cu atat mai multi potentiali clienti vor alege sa se apropie de dvs.

Produsul tau = marketingul tau.

Ca furnizor de servicii, nu „faci marketing”. Vanzari da, 1000X da. Marketing: nu atat.

Singura ta responsabilitate este de a conduce rezultate pentru clientii dvs. artinfotech5.raidersfanteamshop.com Acesta este produsul dvs. si marketingul dvs. 

Vindeti rezultate. Capacitatea dvs. de a le furniza este modul in care va comercializati serviciile.

Clientii dvs. au in mod constant rezultate mai bune dupa ce au lucrat cu dvs.? 

Da? Marketing complet.

Nu? Reveniti la pasul „Imi perfectionati continuu meseria”

Cand un client are o descoperire, prietenii lor vor observa. Dupa cateva cocktail-uri, prietenul ar putea chiar sa intrebe cum au facut-o. (Gazduiesti petrecerea, nu?) Ofera-ti clientilor o intelegere blanda si ar putea chiar sa te sune la masa pentru a te prezenta.

Partajati sfaturi cu aceasta recomandare numai daca puteti rezista tentatiei de a le vinde. Rezultatele clientului vor vorbi de la sine.

Dorinta se respinge. Nimeni nu doreste un furnizor de servicii care are nevoie de afacerea lor. Amintiti-va: a fost intotdeauna ideea lor de a lucra impreuna. Aspirantii pas. Colegii colaboreaza. 

Fii referent

De ce este Net Promoter Score cel mai bun predictor al cresterii? Viralitatea este totul.

Coeficient viral:

> 1 = lista de asteptare. blogfreely.net

<1 = lista de emailuri reci.

Cheia ca afacere bazata pe servicii este de a maximiza referabilitatea. Exista doua dimensiuni pentru a fi referabile: vizibilitate si semnal.

Vizibilitate = A fi de varf.

Pentru cei care sunteti fani ai Pulp Fiction, ganditi-va la dvs. ca The Wolf. Cand creierele lovesc parbrizul, sunteti cel care apeleaza rapid.

Pentru o interogare de cautare, 33% din trafic trece la primul rezultat. Pentru recomandari, a fi primul nume mentionat va ofera un monopol. Sunteti mentionat mai intai sau nu existati.

Aceasta este o buna ocazie pentru un apel de retragere a audientei. Definiti cu exactitate cu cine lucrati. Cum le puteti ajuta cel mai bine? [sugestie: despre ce provocari se plang mereu ?]

Semnal = dovada de nerefuzat ca puteti face ceea ce spuneti ca puteti face.

Semnalul este construit cu marturii, studii de caz si continutul dvs. public. Cuvintele pe care le folosesc altii pentru a descrie rezultatele pe care le furnizati sunt mult mai credibile decat orice mesagerie pe care o utilizati. Ori de cate ori este posibil, acesta din urma ar trebui actualizat pentru a se potrivi cu primul.

Ganditi-va la site-ul dvs. ca la un CV. Nu veti primi un interviu daca CV-ul dvs. livecoachlab2.wordpress.com este al naibii, dar cel mai slefuit CV din lume va va primi doar in camera. Site-ul dvs. trebuie sa fie suficient de bun pentru a capta oportunitati. Inchideti clienti in interviul in care veti discuta despre provocarile lor. 

Primul meu site web in 2017 a fost un document Google pe o singura pagina pe care l-am trimis pe e-mail clientilor (de la adresa mea personala) ca atasament PDF. A fost nevoie de sase luni pana cand m-am deranjat sa creez un site web profesional pentru The Forcing Function, deoarece nu a fost niciodata blocajul.

Exista multe lucruri pe care le poti face chiar acum pentru a obtine clienti. Lucrati pe site-ul dvs. web? Doar un alt mod de a evita credibil sa fii intr-o conversatie.

Incadrarea este totul

Cei mai buni clienti vor veni prin trimitere de la alti clienti. Tot ce trebuie sa faceti este sa va faceti clientii sa vorbeasca despre voi! Simplu, dar nu usor. 

Toti proprietarii de afaceri doresc sa mentina perceptia externa ca au deja totul la vedere. Ei pot purta toate palariile si nu au „nevoie” de ajutor din afara. 

Acesta este motivul pentru care incadrarea este totul. Incadrati-va serviciile in mod slab, iar clientii vor simti ca va cauta sa va dea dovada de slabiciune. Vor fi prea jenat de inadecvarile lor percepute pentru a le spune colegilor despre progresele pe care le-ati facut impreuna. 

Armele secrete asigura coeficientii virali slabi. 

S-ar putea sa fii un fixator, dar nu-ti poti permite sa te angajezi in „problemele de rezolvare”. Clientii dvs. au deja un succes salbatic. canvas.instructure.com Se descurca bine fara tine, multumesc foarte mult. Pur si simplu accelerezi cresterea, astfel incat afacerea lor sa atinga nivelul urmator si mai rapid.

Indepartati frecarea de referinta

Recomandarile au frecare inerenta. Clientii sunt ocupati si va fac un lucru solid, asa ca este esential sa faceti cat mai usor sa va impartasiti povestea.

Cu cine lucrezi exact? Ganditi-va ca industria, dimensiunea / etapa companiei, titlurile postului. Da-le cuvinte cheie pentru a le face sa se potriveasca banal. Puneti o pagina de trimitere pe site-ul dvs. cu blururi pe care le pot copia + lipi pentru a descrie ce faceti. 

Afisati in mod explicit cum preferati introducerea catre potentialii clienti.

Completati o cerere? Introducere prin e-mail? Link pentru a stabili un apel de consultare?

Da o optiune ca implicita, dar fii gata sa pivotezi in ceea ce prefera clientul tau.

Solicitati sesizari!

Nu pot sublinia acest lucru suficient. Daca doriti sesizari, nu va poate fi frica sa le cereti. Clientii dvs. nu sunt cititori minti.

O mare deschidere pentru a solicita sesizare este imediat dupa ce ati oferit un castig important pentru clientul dvs.

Ma bucur foarte mult ca am reusit sa obtinem [rezultatul] impreuna. Cunoasteti prieteni care sunt interesati sa obtina rezultate similare?

Observa ca nu ceri ajutor. Aceasta este reciprocitatea in actiune. Le oferiti o oportunitate de a dobandi statutul facand o introducere care le face sa arate bine.

Rareori o sesizare va veni imediat in minte. www.bqe-usa.com Cu toate acestea, facand o intrebare, ati plantat o samanta care in cele din urma poate da roade.

Fii intentionat cu atractia si filtrarea

Faceti un minut pentru a va diagrama calatoria cu clientii.

Care sunt pasii necesari pentru a deveni client?

Unde in acest proces ar trebui sa pozitionati filtrele? 

Exista doua filtre critice la care sa va ganditi:

  1. Clientii opt-in / opt-out ca o potrivire potentiala (captura de plumb)

  2. Confirmati ca sunt o potrivire potentiala (urmarire)

Schimbarea acestor filtre in amonte sau in aval are efecte in cascada asupra dimensiunii conductei dvs. si a modului in care va alocati timpul.

Aveti nevoie de mai multe intrari? Faceti mai usor pentru clienti sa le indice interesul.

Prea multe consultari fara probleme? Ridicati bara necesara pentru a configura un apel.

Continutul dvs. ar trebui sa fie atat un fascicul de tractor, care sa atraga clientii ideali pe orbita dvs., cat si un camp de forta, pentru a preveni apropierea suboptimala prea apropiata. 

Una dintre cele mai contra-intuitive rezultate din intalnirile online este ca profilurile care au primit cele mai multe mesaje au avut cele mai polarizante profiluri. Utilizatorii au fost apreciati fie extrem de atractivi (10 din 10), fie deloc atragatori (~ 2/10). Fiind evaluat cu o valoare de ~ 7/10 de majoritate a dus la mai putine mesaje primite, deoarece „dragut” nu a depasit bara necesara pentru a depune efortul.

Pentru a maximiza intrarea, mesageria afacerii dvs. ar trebui sa fie si ea polarizanta: un iad auto-selectat Da sau Nu.

Aceasta presupune ca mesajele dvs. sunt adaptate publicului.

Vor fi putini selectati care vorbesc limba dvs. (10/10!) Si vor fi cel mai entuziasmati de tot ceea ce puneti in lume. Acestia sunt adevaratii tai fani. Ne instinctiv ne inghesuim gatul spre acest feedback pozitiv din partea fanilor nostri adevarati, ca florile spre soare. judahymzh328.xtgem.com

Aceasta atractie catre feedbackul pozitiv este o capcana potentiala. Toate feedback-urile nu trebuie sa aiba o greutate egala.

Semnarile client se bazeaza pe selectia de sine. Astfel, viitorii dvs. clienti vor avea tendinta sa arate ca clientii dvs. din trecut. Cu cat lucrati mai mult cu clientii gresiti, cu atat veti filtra clientii potriviti.

Asigurati-va ca fanii dvs. adevarati sunt reprezentanti ai publicului cu care doriti sa lucrati, care doreste sa va plateasca. La fel ca in cazul intalnirilor online, doriti ca oricine nu incercati sa atrageti sa fie dezactivat de profilul si renuntarea.

Daca simtiti o nepotrivire intre clientul ideal si actualii dvs. fani adevarati, este urgent sa corectati acest lucru. Cereti unuia dintre clientii dvs. ideali sa va revizuiasca mesageria, in mod ideal, in timp ce sunteti in aceeasi camera, pentru a identifica locurile unde nu le vorbiti in prezent.

Arunca o privire in spatele cortinei

Fiecare activitate bazata pe servicii ar trebui sa aiba o forma de „audit” ca oferta introductiva. La functia de fortare, auditul nostru este evaluarea performantei. 

Auditul ar trebui sa dezvaluie motivul pentru care clientul nu reuseste in prezent sa obtina rezultatele pe care le doreste, precum si sa prezinte o foaie de parcurs pentru obtinerea acestor rezultate. Auditul stabileste o baza de referinta a succesului, largind diferenta perceputa intre locul in care se afla acum compania clientului si locul in care ar fi (cu ajutorul tau!). 

Oferiti clientilor un mic gust al rezultatelor dorite care ii asteapta un pic mai departe pe munte si vor deveni investiti emotional. Rezultatul insusi este transmis de la ipotetic si abstract la posibil si la indemana. johnathanpkpd.bloggersdelight.dk Toate ofertele sunt initiate cu curiozitate, dar inchise cu aversiune impotriva pierderilor.

Nu uitati: clientii nu platesc pentru a lucra cu dvs. Clientii platesc pentru rezultatele deblocat de lucru cu tine. 

Nu va faceti griji sa va dezvaluiti metodele. Daca este ceva, stabilirea foii de parcurs pentru obtinerea de rezultate va imbunatateste valoarea numai prin demonstrarea efortului si a expertizei necesare.

Va puteti permite sa procedee open-source atata timp cat va mentineti expertiza executiva. Daca clientul ar face totul singur, ar face-o deja.

Consultarile nu sunt apeluri de vanzare

Nu aveti apeluri de vanzare. Aveti consultari. Aceasta este o distinctie foarte importanta. 

Consultarile reprezinta oferta pe care clientii nu o pot refuza.

Sfaturi gratuite, personalizate *. O ureche prietenoasa, fara coarde. 

Incadrarea este cel mai mare punct de parghie pentru a determina clientii sa organizeze o consultatie. Coborati bara pentru a avea acea prima conversatie. Reduceti presiunea permitandu-le sa vina asa cum sunt.

Cum este o consultare? Ganditi-va la ele ca la misiuni de constatare a situatiilor in care va concentrati complet pe client si provocarile acestuia.

„Mi-ar placea sa aud mai multe despre asta. Ce ai incercat pana acum?”

Asculta, empatizeaza si pune intrebari. Rezistati tentatiei de a invata sau de a oferi sfaturi. bestcoachpoint0.almoheet-travel.com La fel ca intr-un interviu la un loc de munca, daca TCP (Posesia conversatiei timpului) este inclinata in favoarea ta, nu asteptati la telefon pentru un apel de intoarcere.

Repet, nu da sfaturi cu privire la o consultatie initiala! 

[* Stiu, ei au creat consultatia pentru a primi sfaturi, nu? Nu doresc de fapt sfaturi. Cel putin nu inca!]

Nu vorbiti despre serviciul tau decat daca il pun pe primul loc. Fiti multumiti petrecand tot timpul concentrat pe ei si provocarile lor.

Rezervez consultari timp de 30 de minute pentru a crea un hard-stop implicit, dar blocheaza 45 din calendarul meu. Aceste 30 de minute se vor simti ca 5 minute catre client si daca lucrurile merg bine, aproape intotdeauna vor prelungi conversatia.

Stai in afara purgatorului de vanzari

Cu practica, vei simti schimbarea conversatiei atunci cand cineva este intr-adevar interesat sa devina client. Va exista o schimbare de energie inainte sa va puna o intrebare la care stiau deja raspunsul. 

In acest moment, trebuie sa le supuneti unui angajament verbal. “Cred ca va pot ajuta [rezultat] si ca am lucra bine impreuna. Sunteti gata sa incepeti?”

Trebuie sa ceri vanzarea. Nu parasiti apelul fara un da sau nu clar. 

Daca este vorba de o sesizare directa, ar trebui sa puteti inchide la sfarsitul consultarii. Daca sunt mai putin familiarizati cu serviciul dvs. (sau aveti puncte de pret mai mari decat piata), veti avea nevoie de un al doilea apel. Raman scurt si direct acest al doilea apel, oferind o propunere verbala care prezinta o foaie de parcurs cu abordarea mea preferata pentru rezolvarea problemei lor.

Un client nu este inchis pana cand fondurile nu ajung la banca. Fara o actiune explicita care sa confirme ca lucrurile merg mai departe, va veti regasi in purgatorul vanzarilor.

Semnalizarea de sine este unul dintre cele mai puternice concepte in psihologie. Ne deducem convingerile si valorile prin actiunile noastre. blogfreely.net Daca se face un pas catre angajament, se consolideaza credinta de a dori sa se angajeze.

Obtineti orice forma de angajament usor pe care il puteti ASAP. In asteptarea platii facturii, cereti-le sa creeze un profil de client, sa programati apelul de pornire si / sau sa completati un formular de admisie initial.

Acest mesaj se va autodistruge

Mi s-a parut foarte puternic sa folosesc oferte explozive. Iata de ce:

  1. Rezultatele sunt proportionale cu achizitia clientului. Lipsa de angajament = rezultate neplacute. Daca nu sunt pe deplin angajati, nu va functiona indiferent de situatie, asa ca este mai bine sa stiti in avans.

  2. Evitati sa pierdeti timpul si energia mentala urmarind potentialii clienti care este putin probabil sa se inchida. Daca vor sa astepte sa inceapa pana cand „calendarul este mai bun”, posibilitatile de inchidere au un timp de injumatatire in scadere rapida, dar cel putin sunteti inca in joc. Daca se intuneca, afacerea este moarta.

  3. Crearea unei functii de fortare creste conversia. O functie de fortare iti schimba comportamentul implicit in viitor, alinandu-ti stimulentele pe termen scurt la obiectivele tale pe termen lung. Asta e important. Atat de important am numit compania mea Functia de fortare din cauza acestei idei. Momentul nu este niciodata corect sa faca o schimbare majora. Cu un timp nelimitat pentru a decide, nimeni nu sfarseste niciodata sa ia plonja. Cel mai bun moment este acum. Stabiliti functia de fortare pentru ei: „Facem asta sau nu facem asta?”

  4. Transmiteti un semnal al abundentei personale (prin crearea de raritate). Aveti alte optiuni pentru clienti si nu va tolerati sa va pierdeti timpul, ambele facandu-va mai atractiv. (Nota: acest semnal este credibil numai daca este de fapt adevarat, nu-l falsificati pana nu il faceti. soltosbllw.slite.com )

  5. Le oferiti o multumire gratioasa daca au simtit presiune asupra apelului (adica v-ati vandut prea devreme) fara a strange relatia.

Scenariul meu de incheiere:

„Acesta este un„ Iad Da ”sau Niciun fel de lucru. Aveti o multime de potential, dar va fi multa munca pentru noi sa va ducem acolo. Iti voi trimite linkul pentru a te inscrie, dar vreau sa te culci pe el. Anunta-ma in saptamana viitoare ca esti gata sa incepi. Daca nu ma aud de la tine pana la [7 zile], presupun ca nu esti gata, fara griji. De indata ce aud inapoi, putem incepe imediat. “

Cunoaste-ti de ce.

De ce faci asta? De ce este important?

Nu-mi da o suma in dolari. Toate intreprinderile vand marfuri pentru un sfert, dar nimeni nu ar trebui sa inceapa o afacere doar pentru a castiga bani. La fel ca pokerul, vanzarea unui serviciu este o modalitate grea de a-ti duce viata usor. 

[bara laterala: Nimeni nu vrea banii, ci vor ceea ce cred ei ca banii ii pot cumpara. Este mai bine sa mergeti dupa orice doriti in viata direct si sa evitati acel curs de schimb la biroul de sosire la aeroport.]

Indiferent de afacerea dvs., nu uitati ca este subsecvent pentru dvs. si obiectivele dvs. 

Care este misiunea ta? (si cum va pune aceasta afacere pe calea realizarii lor?)

Este aproape imposibil sa aloci prea mult timp acestei intrebari. Profitarea oportunitatilor potrivite necesita recunoasterea lor. O imagine clara a succesului poate fi o profetie care se implineste de la sine.

Pe mine?

Mi-am luat traiectoria vietii, m-am extrapolat si mi-am gasit destinatia viitoare lipsita de recurs. umkm.id Contrastul dintre ambitiile mele de dimensiuni planetare si obiceiurile mele mai putin stelare au generat o disonanta cognitiva prea mare pentru gusturile mele. 

Exista numeroase moduri de „a crea schimbarea pe care doriti sa o vedeti in lume”, dar dormind pana la pranz in fiecare zi nu a fost pe niciuna dintre acele cai. Am vrut sa creez un punct de inflexiune, modificandu-mi pentru totdeauna traiectoria intr-o directie mai de dorit. 

Am decis ca voi deconstrui modul in care sunt atinse obiectivele. Daca as putea invata acea meta-abilitate pentru mine, as putea sa o invat si altora. As incepe sa creez onduleuri, adaugand valoare fiecarei persoane pe care am intalnit-o tot restul vietii. As putea imputernici spiritul antreprenorial, oferind potentialilor creatori instrumentele pentru a scapa de propriile lor rase de sobolan. Acest lucru ar putea accelera co-proiectarea pentru un viitor mai bun, poate chiar sa impinga rasa umana cu cativa centimetri in acest proces. 

Consider ca acesta este cel mai mare efect de levier pe care il pot face pentru lumea actuala: incurajarea oamenilor sa fie mai ambitiosi, sa-si asume probleme mai mari.

Asta ma scoate dimineata din pat in aceste zile. Acesta este motivul meu.

De ce este combustibilul tau de care vei avea nevoie pentru a te mentine prin jale. Lunile de apeluri nerevenite si fara venituri. Descurajarea subtila deghizata in feedback. Turnand zeci de ore intr-o piesa scrisa, marturisind lucruri pe care ti-ar fi ingrozit sa le spui cu voce tare, doar ca sa te gasesti strigand in prapastie.

Asta cand reveniti la De ce. 

Pentru perseverenta. Pentru a lua pumni in pas. Pentru a atarna in inel, este suficient de lung pentru a gasi deschiderea de care trebuie sa faceti o pauza. 

Cu o viziune corecta si o preferinta de timp scazuta, tot ceea ce faci este doar o piatra de pas. smartlessontube7.almoheet-travel.com

Daca sunteti pe calea cea buna, nu exista esecuri, ci doar lectii.

Multumiri speciale lui David Perell, Zach Obront, Ben Bradbury, Marianna Phillips si Tasha Conti pentru ca au dat feedback cu privire la proiectele anterioare.

Sunt Chris Sparks, fondatorul The Forcing Function, ajutand antreprenorii si directorii sa proiecteze obiceiurile si sistemele pentru a maximiza productivitatea personala si pentru a atinge performantele maxime.

Multumesc pentru citit! Daca ati obtinut valoare din aceasta postare, va rugam sa le impartasiti unui prieten care face o munca excelenta.

Daca doriti sa cititi mai multe astfel, va puteti abona la buletinul meu de mai jos.

Toti abonatii vor primi o copie gratuita a cartii de lucru Experiment fara limite, care contine recomandarile mele de top pentru performante maxime, impreuna cu recomandarile mele preferate pentru a inspira reflectie profunda si experimente ghidate, astfel incat sa puteti configura obiceiurile si sistemele care va vor propulsa inainte.

Inscrieti-va pentru a primi cartea de munca gratuita!

Experiment fara limite  este la pachet cu toate recomandarile mele de top. 

Accesati sistemul pe care il folosesc clientii mei privati pentru a atinge performante maxime.