Cel mai bun mod de a castiga o cearta

Ma tem sa spun ca te inseli. Pozitia pe care o luati nu are sens logic. Asculta doar si voi fi mai mult decat fericit sa explic detalii, multe motive pentru care am dreptate si te inseli. Te simti pregatit sa fii convins?

Fie ca subiectul este schimbarile climatice, Orientul Mijlociu sau viitoarele planuri de vacanta, aceasta este abordarea pe care o adoptam multi dintre noi atunci cand incercam sa-i convingem pe altii sa se razgandeasca. Este, de asemenea, o abordare care, de cele mai multe ori, duce la faptul ca persoana aflata la capatul receptorului isi intareste pozitia existenta. Din fericire, cercetarile sugereaza ca exista o modalitate mai buna – una care presupune mai multa ascultare si mai putin incercarea de a-l bloca pe adversarul tau in supunere.

Array

Cu putin peste un deceniu in urma, Leonid Rozenblit si Frank Keil de la Universitatea Yale au sugerat ca, in multe cazuri, oamenii cred ca inteleg cum functioneaza ceva atunci cand, de fapt, intelegerea lor este superficiala in cel mai bun caz. Ei au numit acest fenomen „iluzia profunzimii explicative”. Au inceput prin a-i ruga pe participantii la studiu sa evalueze cat de bine au inteles cum functioneaza lucrurile precum spalarea toaletelor, vitezometrele masinilor si masinile de cusut, inainte de a le cere sa explice ce au inteles si apoi sa raspunda la intrebari. Efectul pe care l-au dezvaluit a fost ca, in medie, oamenii din experiment si-au evaluat intelegerea mult mai rau dupa ce a fost pusa la incercare.

Ceea ce se intampla, au sustinut cercetatorii, este ca ne confundam familiarizarea cu aceste lucruri cu credinta ca avem o intelegere detaliata a modului in care functioneaza. De obicei, nimeni nu ne testeaza si daca avem intrebari despre ele, putem doar sa aruncam o privire.

Psihologii numesc aceasta idee ca oamenii au tendinta de a lua scurtari mentale atunci cand iau decizii sau evaluari teoria „avarului cognitiv”.

De ce ne-am deranja sa depunem efortul de a intelege cu adevarat lucrurile atunci cand putem trece fara sa facem acest lucru? Interesant este ca reusim sa ne ascundem exact cat de superficiala este intelegerea noastra.

Este un fenomen care va fi familiar oricui a trebuit vreodata sa predea ceva. De obicei, dureaza doar primele momente cand incepeti sa repetati ceea ce veti spune pentru a explica un subiect sau, mai rau, prima intrebare a elevului, pentru a va da seama ca nu il intelegeti cu adevarat. In toata lumea, profesorii isi spun reciproc „Nu am inteles cu adevarat acest lucru pana cand nu a trebuit sa-l invat”. Sau, in calitate de cercetator si inventator Mark Changizi, a spus: „Am descoperit ca, oricat de prost am invata, tot invat ceva”.

Explica-te

Cercetarile publicate anul trecut cu privire la aceasta iluzie de intelegere arata cum ar putea fi folosit efectul pentru a-i convinge pe ceilalti ca gresesc. Echipa de cercetare, condusa de Philip Fernbach, de la Universitatea din Colorado, a argumentat ca fenomenul ar putea fi valabil atat pentru intelegerea politica, cat si pentru lucruri precum functionarea toaletelor. Poate, au socotit ei, oamenii care au opinii politice puternice ar fi mai deschisi catre alte puncte de vedere, daca ar fi rugati sa explice exact cum credeau ca politica pe care o sustin ar produce efectele pe care ei au sustinut-o.

Recrutand un esantion de americani prin internet, acestia au chestionat participantii cu privire la o serie de probleme controversate ale politicii SUA, cum ar fi impunerea de sanctiuni Iranului, asistenta medicala si abordarile privind emisiile de carbon. Unui grup i sa cerut sa-si dea avizul si apoi sa ofere motive pentru care au sustinut acest punct de vedere. Acest grup a avut ocazia sa-si puna partea cu problema, in acelasi mod in care oricine intr-o cearta sau dezbatere are sansa de a-si argumenta cazul.

Cei din al doilea grup au facut ceva subtil diferit. Mai degraba care ofera motive, li s-a cerut sa explice cum va functiona politica pe care o sustin. Li s-a cerut sa urmareasca, pas cu pas, de la inceput pana la sfarsit, calea cauzala de la politica la efectele pe care trebuia sa le aiba.

Rezultatele au fost clare. Oamenii care au oferit motive au ramas la fel de convinsi de pozitiile lor ca si inainte de experiment. Cei carora li s-a cerut sa ofere explicatii si-au induplecat punctele de vedere si au raportat o scadere corespunzator mai mare a modului in care au evaluat intelegerea lor asupra problemelor. Oamenii care anterior au fost puternici in favoarea sau impotriva comercializarii emisiilor de carbon, de exemplu, au avut tendinta de a deveni mai moderate – considerandu-se mai putin siguri in sprijinul sau opozitia fata de politica.

Asadar, acest lucru este demn de luat in considerare data viitoare cand incercati sa convingeti un prieten ca ar trebui sa construim mai multe centrale nucleare, ca prabusirea capitalismului este inevitabila sau ca dinozaurii au coexistat cu oamenii in urma cu 10.000 de ani. Amintiti-va totusi, totusi, exista sansa sa aveti nevoie pentru a putea explica cu exactitate de ce credeti ca aveti dreptate. Altfel s-ar putea sa ajungi sa fii cel care se razgandeste.

Daca doriti sa comentati acest lucru sau orice altceva pe care l-ati vazut pe viitor, accesati pagina noastra Facebook sau Google+ sau trimiteti-ne un mesaj pe Twitter .