Cai, iepuri si poker

Atunci cand cautati sa strangeti capital de risc, o abordare bine construita poate ajuta la imbunatatirea rezultatului. Cu toate acestea, nu exista o tehnica care sa fie potrivita pentru fiecare companie. Din experienta mea, am identificat trei abordari separate la care ma refer cu afectiune: Cursa de cai, Iepurele si Heads Up.

Cursa de cai . Cursa de cai este abordarea traditionala a strangerii de fonduri. Selectati intre 6 si 8 firme vizate pe care doriti sa le finantati compania. Obtineti prezentari pentru firmele mentionate, toate pregatite si gata de plecare, iar apoi, BOOM , ca si cum caii au fost eliberati din poarta de pornire, lanseaza introducerile in acelasi timp.

Scopul acestei abordari este de a pastra tuturor potentialilor firme pe acelasi ritm , astfel incat firmele sa ramana intr – o etapa similara in lorproces pe masura ce procesul dvs.

Array

progreseaza. Obiectivul este de a avea mai multe firme care fac o oferta in acelasi timp, astfel incat sa aveti parghia de negociere adusa de mai multe optiuni. Fara o a doua firma in cursa, daca apare o oferta de la o firma, alegerea dvs. in acel moment este intre strangerea sau nu a banilor (sau cel putin reluarea intregului proces), deci este vital sa mentineti caii in miscare pe pista in acelasi ritm. Acesta este un act oarecum nenatural pentru majoritatea antreprenorilor care incearca instinctiv sa mute lucrurile cat mai repede posibil. Combateti-va tendinta naturala! Daca aveti o oferta de la o firma si sunteti doar in intalniri introductive cu celelalte firme, nu aveti nicio parghie reala. S-ar putea la fel de bine sa vorbiti cu o firma! Nu lasati o firma sa devina cu mult inaintea celorlalte.

Nu este posibil sa pastrati lucrurile complet sincronizate, iar ultimul lucru din lume pe care doriti sa-l faceti este sa spuneti unei firme ca le intarziati in mod intentionat, astfel incat ceilalti sa poata ajunge din urma. Folositi-va intelepciunile pentru a coordona procesul cat mai mult posibil.

Cursa de cai este abordarea traditionala si o sugerez pentru majoritatea companiilor care doresc sa stranga bani. Exista, totusi, doua tactici diferite care pot fi implementate daca circumstantele o justifica.

Iepurele. Iepurele este o varianta a cursei de cai, dar in loc sa elibereze toti caii odata, este ca o pista de caini in care un iepure (mecanic) porneste pe pista si cainii sunt eliberati la scurt timp dupa aceea. In aceasta tehnica, micul tip blanos este un capitalist de risc pe care il intalnesti cu o saptamana sau cam asa inainte de a incepe procesul de curse de cai descris mai sus. Avantajul tehnicii Rabbit este ca ajuta la deplasarea VC-urilor un pic mai repede. Daca apelati la mai multe VC-uri pentru o intalnire introductiva, este posibil sa va ofere o intalnire undeva intre doua si treizeci de saptamani de acum. Cu toate acestea, conversatia s-ar putea schimba daca raspunsul este „Mi-ar placea sa ne intalnim in 8 saptamani, dar am o a doua intalnire de partener la o alta firma saptamana viitoare, asa ca sunt ingrijorat ca lucrurile ar fi putut progresa pana atunci.

Iepurele va functiona numai daca aveti un CV cu care aveti o relatie preexistenta sau care a manifestat in alt mod interes pentru compania dvs. De asemenea, trebuie sa alegeti un CV cu care ati dori sa lucrati ca iepure. Motivul pentru ambele avertismente este ca iepurele trebuie sa fie o alternativa de negociere eficienta. Daca este doar o firma aleatorie care ar putea sau nu sa ia prima intalnire sau o firma care este interesata, dar de care nu sunteti incantati sa luati bani, atunci nu devine altceva decat un bluff elaborat si asta nu va va imbunatati cu adevarat negocierea pozitie.

Atentie. Ultima tehnica pe care o numesc „heads up” dupa termenul de poker pentru ca au ramas doar doi jucatori intr-o mana dupa ce toti ceilalti jucatori s-au impaturit. In aceasta varianta, mergi la un singur CV si spui „Am sa ies si sa strang bani. Imi place foarte mult de tine si vreau sa investesti. Daca imi faci o oferta grozava, o voi lua. ” In versiunea mai agresiva a acestei conversatii, VC va raspunde „spuneti-mi ce credeti ca este o oferta buna” la care ar trebui sa raspundeti „[Daca sunt suficient de prost pentru a face asta, nu ar trebui sa investiti in compania mea. Nu voi negocia impotriva mea. ”

Scopul acestei abordari este de a face ca VC sa negocieze impotriva sa, cu cunostintele tentante ca nu vor exista alti ofertanti. Aceasta abordare necesita intr-adevar o relatie preexistenta puternica cu un CV. Avantajul acestei metode este ca poate economisi timp (si scurgeri de informatii) ale melodiei si dansului obisnuit Sand Hill Road. De asemenea, este posibil ca din perspectiva teoriei jocurilor sa obtineti un pret mai bun. Intr-un format tipic de licitatie (cum ar fi cursa de cai), rareori veti obtine o oferta ridicata devreme, deoarece majoritatea investitorilor cred ca vor exista multiple oportunitati de a-si creste oferta. Heads Up transforma aceasta ipoteza in cap, dar numai daca clarificati clar ca nu va mai exista o a doua oferta. Acesta este un echilibru delicat, asa ca recomand Heads Up doar pentru antreprenorul cu experienta.

Desi am descris aceste trei tehnici ca fiind separate si distincte, de fapt ele reprezinta cu adevarat un continuum de abordari. De exemplu, o versiune simpla a Heads Up, in care incurajati VC sa liciteze devreme, este aproape de iepure, iar iepurele se poate transforma in cursa de cai pe masura ce se aliniaza timpul.

Aceste metode reprezinta tactici de negociere concepute pentru a va ajuta sa obtineti cele mai bune oferte pe care le puteti obtine. Cu toate acestea, propriul meu punct de vedere este ca obiectivul majoritatii rundelor de finantare nu este de a obtine cel mai mare pret posibil, ci mai degraba de a gasi partenerul potrivit. Rezultatele pentru companiile infiintate tind sa fie oarecum binare si as sugera optimizarea pentru investitorii pe care credeti ca vor avea cel mai probabil succes pentru compania dvs. Cu acest obiectiv in minte, totusi, ar trebui sa obtineti in continuare cea mai buna oferta posibila cu investitorul ales si, speram, Cursa de cai, Iepurele sau Heads Up va vor ajuta sa ajungeti acolo.